Kênh phân phối phi truyền thống (GT) của Việt Nam — mạng lưới rộng lớn gồm các cửa hàng tạp hóa khu phố, nhà phân phối nhỏ và đại lý độc lập, vốn từ lâu đã là xương sống của việc phân phối hàng tiêu dùng nhanh (FMCG) — đang bước vào một trong những giai đoạn tái cấu trúc quan trọng nhất. Được thúc đẩy bởi sự cải cách chính sách thuế chưa từng có tiền lệ có hiệu lực vào năm 2026, sự cạnh tranh gay gắt từ các hình thức thương mại hiện đại và thương mại điện tử, cùng với việc người tiêu dùng thắt chặt chi tiêu, bức tranh GT đang đứng trước một sự “lọc” đáng kể, định hình lại cách các thương hiệu tiếp cận người tiêu dùng Việt Nam. Bài viết này sẽ xem xét những gì đang xảy ra, tại sao nó lại quan trọng và những gì các doanh nghiệp và nhà nghiên cứu có thể mong đợi sau năm 2026.

Kênh GT: Vẫn thống trị, nhưng đang chịu áp lực.

Quy mô mạng lưới thương mại tổng hợp của Việt Nam vẫn rất đáng kể. Theo Nielsen IQ, thương mại tổng hợp vẫn chiếm 70% trong tổng hoạt động bán lẻ, đóng góp tới 81% vào doanh thu hàng tiêu dùng nhanh (FMCG) trên toàn quốc. [1].

Doanh số bán hàng FMCG theo kênh (2025)

Tăng trưởng doanh số Kênh Tăng trưởng hàng năm (%) Thương mại tổng hợp +1 Thương mại hiện đại (khổ nhỏ) +9 Thương mại hiện đại (khổ lớn) +6 Trực tuyến +20 Mẹ và bé +10

Nguồn: NIQ

Tuy nhiên, những rạn nứt đang ngày càng rộng ra. Kênh thương mại truyền thống chiếm một lượng lớn doanh thu hàng tiêu dùng nhanh (FMCG) ngoại tuyến xét về giá trị, nhưng chỉ tăng trưởng 1% vào năm 2025, trong khi các kênh trực tuyến tăng vọt 20% chỉ với 5% tổng doanh thu. Kênh thương mại hiện đại, bao gồm các hình thức bán hàng có tổ chức như siêu thị, cửa hàng tiện lợi và cửa hàng tiện lợi mini, tăng trưởng gấp 6-9 lần so với kênh thương mại truyền thống. Dữ liệu này xác nhận mối lo ngại về cấu trúc: kênh thương mại truyền thống vẫn giữ vị thế thống trị về quy mô hiện nay, nhưng động lực tăng trưởng đã chuyển hẳn sang thương mại hiện đại và thương mại điện tử. Trong khi đó, kênh thương mại truyền thống đang phải đối mặt với một thách thức mới và mang tính cấu trúc hơn: chính thức hóa thuế.

Trong nhiều thập kỷ, các hộ kinh doanh tại Việt Nam nộp thuế theo mô hình “trọn gói”, trong đó cơ quan thuế chỉ đơn giản ấn định một mức thuế cố định hàng năm. Hệ thống này đơn giản về mặt hành chính nhưng nổi tiếng về tính thiếu minh bạch, với tình trạng khai báo thiếu đáng kể doanh thu thực tế. Thời kỳ đó nay đã qua.

Ngày 4 tháng 5 năm 2025, Bộ Chính trị ban hành Nghị quyết 68-NQ/TW về phát triển kinh tế tư nhân, trong đó yêu cầu bãi bỏ phương pháp tính thuế khoán đối với các hộ kinh doanh chậm nhất vào năm 2026. Nghị quyết 198/2025/QH15 đã đưa việc này có hiệu lực từ ngày 1 tháng 1 năm 2026, theo đó các hộ kinh doanh nay phải tự kê khai, tự tính toán và tự nộp thuế dựa trên doanh thu thực tế.

Mới đây, theo luật thuế kinh doanh hộ gia đình sửa đổi của Việt Nam, ngưỡng doanh thu miễn thuế đã được nâng từ 100 triệu VND lên... 1 tỷ VND Mỗi năm, con số này gấp 10 lần so với mức ban đầu, nghĩa là khoảng 235.800 doanh nghiệp được hưởng lợi với tổng số thuế thu nhập doanh nghiệp được miễn là 2.164 nghìn tỷ đồng. [2]. Hệ thống mới phân loại các nhà điều hành thành bốn cấp dựa trên doanh thu hàng năm, mỗi cấp có một gánh nặng tuân thủ riêng biệt:

Bảng 1. Phân loại thuế hộ kinh doanh tại Việt Nam (cập nhật ngày 29 tháng 4 năm 2026)

B&Company được tổng hợp từ Thư viện Luật. [3] và Báo điện tử Chính phủ [4]

Gánh nặng tuân thủ vẫn còn tồn tại, đặc biệt đối với các doanh nghiệp tầm trung. Một khảo sát của VCCI cho thấy hơn 70% doanh nghiệp hộ gia đình lo ngại về các thủ tục phức tạp; gần 70% doanh nghiệp lo sợ bị phạt; hơn 60% doanh nghiệp cho rằng chi phí tuân thủ cao và lo lắng không thể theo kịp các cập nhật quy định. [5]. Đối với các chủ cửa hàng tạp hóa nhỏ vốn đã hoạt động với lợi nhuận thấp, gánh nặng hành chính gia tăng từ việc kế toán điện tử, phần mềm hóa đơn điện tử và kê khai thuế hàng quý có thể khiến hoạt động kinh doanh nghiêng về hướng đóng cửa.

Ngoài thuế, các yếu tố chính khác làm thu hẹp kênh thương mại tổng hợp bao gồm thuế.

Sự suy giảm của kênh thương mại tổng hợp Việt Nam không phải là câu chuyện chỉ do một nguyên nhân. Việc chính thức hóa thuế vào năm 2026 đóng vai trò như một yếu tố thúc đẩy – nhưng sự xói mòn cấu trúc đã diễn ra trong nhiều năm, do ba lực lượng đang định hình lại nền kinh tế. tại sao và như thế nào Người tiêu dùng Việt Nam đi mua sắm.

Thu nhập hộ gia đình tăng lên đang làm thay đổi kỳ vọng mua sắm:

Tầng lớp trung lưu của Việt Nam đã mở rộng nhanh chóng, với ước tính 74% dân số Việt Nam sẽ gia nhập tầng lớp tiêu dùng vào năm 2030, tăng từ 40,8% vào năm 2020.[6]. Khi thu nhập tăng lên, người tiêu dùng ngày càng ưu tiên sự đa dạng sản phẩm, tiêu chuẩn vệ sinh, tính minh bạch về giá cả và trải nghiệm mua sắm nói chung – những tiêu chí mà các cửa hàng tạp hóa thông thường, với ассортимент hạn chế và môi trường không chính thức, khó đáp ứng được. Các hộ gia đình có thu nhập cao hơn không từ bỏ sự tiện lợi; họ chỉ đơn giản là nâng cao tiêu chuẩn về ý nghĩa của từ “tiện lợi”.

Các hình thức thương mại hiện đại đang chiếm ưu thế trong cuộc chiến về sự tiện lợi:

Các siêu thị mini và chuỗi cửa hàng tiện lợi, như WinMart+, Circle K, GS25, FamilyMart, v.v., đã mạnh mẽ mở rộng vào các khu dân cư, trùng lặp trực tiếp với khu vực phục vụ truyền thống của các siêu thị. Các mô hình này cung cấp không gian mua sắm có điều hòa, giá cả đồng nhất, chương trình khách hàng thân thiết và giờ mở cửa kéo dài. Đối với người mua sắm trong khu phố, sự khác biệt về nỗ lực giữa siêu thị và cửa hàng tiện lợi gần đó gần như biến mất, nhưng khoảng cách về trải nghiệm thì vẫn còn.

Mua sắm trực tuyến đang định nghĩa lại khái niệm “rẻ và dễ dàng”:

Các nền tảng như Shopee, TikTok Shop và Lazada đã giúp việc giao hàng tận nhà nhanh hơn và thường rẻ hơn so với mua hàng trực tiếp tại cửa hàng, đặc biệt là đối với các mặt hàng tiêu dùng nhanh đóng gói. Người tiêu dùng trẻ tuổi ngày càng ưa chuộng ứng dụng cho các giao dịch mua sắm thường ngày, làm suy giảm giao dịch cốt lõi của cửa hàng tạp hóa truyền thống: những giao dịch mua nhỏ, thường xuyên và dựa trên vị trí địa lý.

Trong bối cảnh này, cải cách thuế năm 2026 không phải là một sự gián đoạn mà là sự chính thức hóa những áp lực vốn đã tồn tại – một áp lực mà đối với một số doanh nghiệp nhỏ lẻ, có thể trở thành ngưỡng hành chính quyết định việc đóng cửa.

Dự báo sự thu hẹp của các cửa hàng bán lẻ sau năm 2026: Một “bộ lọc tự nhiên” đang hoạt động

Câu hỏi đặt ra không còn là liệu số lượng cửa hàng GT có giảm hay không, mà là liệu sự suy giảm này có tăng tốc hay không, và điều gì sẽ xảy ra sau đó.

Tiền lệ từ các lĩnh vực lân cận rất đáng để tham khảo. Nửa đầu năm 2025 chứng kiến hơn 50.000 cửa hàng ăn uống đóng cửa trên khắp Việt Nam, với tổng số lượng giảm 7,1% so với cùng kỳ năm ngoái, và mức giảm vượt quá 11% tại Hà Nội và TP. Hồ Chí Minh. Kênh bán lẻ tổng hợp (GT) đang đối mặt với những áp lực tương tự: chi phí tuân thủ tăng cao do cải cách thuế năm 2026, cạnh tranh gay gắt từ các chuỗi cửa hàng tiện lợi, và sự dịch chuyển nhanh chóng của các giao dịch mua sắm thường ngày sang nền tảng trực tuyến. Đối với các nhà bán lẻ tầm trung - những doanh nghiệp có doanh thu từ 1-3 tỷ đồng mỗi năm và mới phải chịu đầy đủ các nghĩa vụ về VAT, PIT và hóa đơn điện tử - thì lợi nhuận sau khi chính thức hóa có thể không còn khả thi. Xét về mặt tuyệt đối, nếu chỉ cần 15-20% trong số khoảng 1,4 triệu cửa hàng GT đóng cửa hoặc sáp nhập trong ba năm tới, điều đó đồng nghĩa với việc giảm 200.000-280.000 điểm bán hàng hoạt động - một sự định hình lại đáng kể về cách các thương hiệu hàng tiêu dùng nhanh (FMCG) tiếp cận người tiêu dùng Việt Nam ở khâu cuối cùng.

Tuy nhiên, thu hẹp quy mô không có nghĩa là sụp đổ, và những áp lực đang đẩy nhanh quá trình đóng cửa cũng đồng thời thúc đẩy các doanh nghiệp còn trụ lại hướng tới các mô hình bền vững hơn. Một số lộ trình chuyển đổi đã bắt đầu hiện hữu:

Nạp hàng tự động qua nền tảng B2B:

Các ứng dụng như OneShop (trước đây có tên là VinShop), POS365, Sapo, v.v. cho phép chủ cửa hàng tạp hóa đặt hàng trực tiếp sản phẩm với giá chiết khấu, số hóa chuỗi cung ứng (mua hàng, vận chuyển, quản lý tồn kho và tài chính, v.v.) và cải thiện lợi nhuận cho các nhà kinh doanh tuân thủ quy định.

Một số doanh nghiệp nhỏ đã chuyển sang sử dụng nền tảng bán lẻ kỹ thuật số để tích hợp các quy trình quản lý của họ.

Nguồn: Dân Trí, POS 365

Các phiên bản GT-MT lai:

Các chương trình như dự án “Giá Tốt” của MM Mega Market[7], Điều này giúp các nhà đầu tư chuyển đổi các cửa hàng tạp hóa truyền thống thành các mô hình bán lẻ hiện đại, hỗ trợ các chủ cửa hàng tạp hóa độc lập nâng cấp bố cục cửa hàng, sơ đồ trưng bày sản phẩm và điều khoản nhà cung cấp để đáp ứng các tiêu chuẩn thương mại hiện đại — tạo ra một phân khúc thứ ba giữa các cửa hàng tạp hóa không chính thức và các chuỗi bán lẻ có tổ chức. Tương tự, sự phát triển các mô hình cửa hàng tạp hóa hiện đại của Saigon Co.op và Aeon Việt Nam, bao gồm hỗ trợ các nhà sản xuất nhỏ lẻ địa phương đạt tiêu chuẩn quốc tế, đang tạo ra con đường hướng tới sự chính thức hóa chứ không phải là sự biến mất.

Hợp nhất nhà phân phối:

Khi các đại lý nhỏ hơn rút lui, các nhà phân phối quy mô trung bình sẽ tiếp quản các tuyến bán hàng và tài khoản bán lẻ của họ, xây dựng quy mô giúp việc tuân thủ quy định và đầu tư vào tự động hóa lực lượng bán hàng trở nên khả thi hơn về mặt kinh tế.

Kênh bán hàng GT năm 2028 có thể sẽ ít cửa hàng hơn nhưng cấu trúc của các cửa hàng còn lại sẽ mạnh mẽ hơn: nguồn hàng dồi dào hơn, kết nối kỹ thuật số tốt hơn và tuân thủ các quy định chính thức. Đối với các thương hiệu hàng tiêu dùng nhanh (FMCG), sự thay đổi này có cả hai mặt, ít cửa hàng hơn để tiếp cận, nhưng mỗi cửa hàng đều được hỗ trợ bởi dữ liệu đáng tin cậy hơn và hành vi đặt hàng dễ dự đoán hơn.

B&Company có thể hỗ trợ như thế nào?

Việc vượt qua quá trình tái cấu trúc của GT đòi hỏi nhiều hơn là chỉ phân tích vĩ mô — nó cần kiến thức địa phương. Với hơn 15 năm kinh nghiệm thực tế tại Việt Nam, B&Company cung cấp đầy đủ công cụ mà các thương hiệu và nhà phân phối cần để vượt qua quá trình tái cấu trúc của GT:

– Thực hiện các cuộc khảo sát định lượng về thương mại ở cấp doanh nghiệp để theo dõi số lượng điểm bán và tình trạng hoạt động của kênh phân phối theo từng tỉnh;

– Thực hiện các cuộc phỏng vấn chuyên sâu và khảo sát thực tế tại cửa hàng với các chủ cửa hàng tạp hóa và nhà phân phối để hiểu rõ hơn về khía cạnh kinh tế thực sự đằng sau việc đóng cửa và áp dụng nền tảng;

- Thực hiện mua hàng bí mật để giám sát độ nhận diện thương hiệu và sự tuân thủ quy định về hàng tồn kho tại các cửa hàng bán lẻ;

– Nghiên cứu tính khả thi thâm nhập thị trường cho các thương hiệu đang xem xét lại chiến lược phân phối sau năm 2026;

– và quyền truy cập vào Cơ sở dữ liệu doanh nghiệp Việt Nam — Hơn 1.000.000 doanh nghiệp được lập bản đồ đến cấp quận và phường, nhằm xác định chính xác các điểm phân phối có nguy cơ cao.

Khi làn sóng sàng lọc tăng tốc sau năm 2026, những thương hiệu thành công trên kênh phân phối truyền thống của Việt Nam là những thương hiệu hiểu kênh phân phối không chỉ là một bản đồ tĩnh mà là một hệ thống sống động đang trong quá trình chuyển đổi. Nghiên cứu chính xác, kịp thời là nền tảng của sự hiểu biết đó.

Đọc thêm

Cập nhật về thị trường bán lẻ Việt Nam – Quý 4/2025

Sự gia tăng tầng lớp trung lưu ở khu vực nông thôn Việt Nam: Động lực thúc đẩy ngành bán lẻ hiện đại.

* Lưu ý: Nếu bạn muốn trích dẫn thông tin trong bài viết này, vui lòng ghi rõ nguồn và kèm theo link bài viết để đảm bảo tôn trọng bản quyền.

[1] https://en.vneconomy.vn/structural-bottlenecks-to-vietnams-retail-market.htm

[2] https://thoibaotaichinhvietnam.vn/chinh-phu-duoc-quyet-dinh-nguong-doanh-thu-mien-thue-du-kien-1-ty-dongnam-196307.html

[3] https://thuvienphapluat.vn/ma-so-thue/phap-luat-thue/cach-tinh-thue-cho-4-nhom-ho-kinh-doanh-tu-nam-2026-396377-218030.html

[4] https://xaydungchinhsach.chinhphu.vn/toan-van-nghi-dinh-so-141-2026-nd-cp-nang-nguong-doanh-thu-khong-phai-chiu-thue-len-1-ty-dong-119260504154326455.htm

[5] https://en.vcci.com.vn/vcci-news/vcci-prioritize-reducing-the-complexity-of-tax-accounting-and-e-invoice-regulations-for-household-businesses-117075

[6] https://www.mckinsey.com/~/media/mckinsey/featured insights/future of asia/insights/the new faces of the vietnamese consumer/the-new-faces-of-the-vietnamese-consumer-vt.pdf

[7] https://vietnamnews.vn/economy/1717713/grocery-stores-embrace-new-look-strengthening-support-for-manufacturers.html