「公式調達品」の台頭：VAT請求書を持つB2Bサプライヤーにとっての機会

「公式調達品」の台頭：VAT請求書を持つB2Bサプライヤーにとってのチャンス

2026年3月18日

B&Company

2008年に設立され、ベトナムにおける日系初の本格的な市場調査サービス企業として、業界レポート、業界インタビュー、消費者調査、ビジネスマッチングなど幅広いサービスを提供してきました。

本コラム「ベトナムブリーフィング」では、B&Companyの若手調査員が、ベトナムの産業トレンド、消費者動向、社会の動きなどのトピックについてタイムリーに発信していきます。

本記事は英語で作成されており、他言語版は自動翻訳を利用しています。正確な内容につきましては、英語版記事をご参照ください。弊社はできる限り正確な情報の提供に努めておりますが、本記事のご利用は利用者ご自身の判断と責任のもとでお願いいたします。また、本記事に記載されている考察や将来展望等は、各研究者の個人的な見解に基づくものです。

抽象的な

ベトナムの非公式経済は、小規模事業者が商品を調達する方法を長年形作ってきた。数十年にわたり、家計事業者は、ハノイのドン・スアン市場やホーチミン市のビンタイ市場といった伝統的な卸売市場を利用して、迅速かつ安価に、書類手続きなしで在庫を調達してきた。しかし、このモデルは急速に変化している。規制圧力、デジタルインフラ、そして変化するビジネスインセンティブの融合が、ベトナムの中小零細企業の商品購入方法に構造的な変化をもたらしている。家計事業者は、非公式の卸売チャネルから、認可を受けた販売業者、B2B電子商取引プラットフォーム、VAT請求書を発行できる認証済みサプライヤーといった公式チャネルの調達へと移行しつつある。

出発点の理解：非公式調達の優位性

ベトナムの小売業は、家内工業の密度が高いことが特徴である。家内工業とは、正式な企業ではなく、簡略化された税務登録の下で運営されている小規模で、多くは家族経営の事業である。国家統計局によると、2025年7月末時点で、ベトナムには約600万の家内工業があり、そのうち190万以上が登録されている。2025年の最初の7か月だけで、約53万6200の新たな家内工業が設立され、これは2024年の同時期と比較して約16513兆トンの増加に相当する。[1].

これらの企業はこれまで、卸売市場、非公式な業者、製造業者との直接取引といった方法で商品を調達してきた。これらの取引経路は、現金取引、口頭での合意、そして書類がほとんど存在しないという特徴があった。この方法の利点は明らかだった。低価格（一部は租税回避によるもの）、迅速な取引、柔軟な信用取引、そして近接性である。卸売市場の業者は、小規模な買い手のニーズを理解していた。最低注文数量の規定はなく、正式な登録も請求書も必要なかった。

しかしながら、非公式な調達の限界はますます明らかになってきている。VAT請求書がないため、家計経営の事業者は仕入税額控除を申請できず、実質的なコストが増加する。また、正式な調達記録がないことで銀行融資へのアクセスが制限され、文書化されていないサプライチェーンは品質リスクや規制リスクへの脆弱性を高める。ベトナムの規制環境が成熟し、デジタル化が進むにつれて、これらの制約はより深刻化している。

購買者の調達行動の変化

近年、規制強化と意識の高まりにより、多くの企業がVAT請求書を発行する公式チャネル（正規販売店、B2B電子商取引、承認輸入業者）へと移行しています。例えば、Sapo Technologiesが2025年に実施した15,000社の小売業者および食品・飲料販売業者を対象とした調査では、税務規制の遵守と電子請求書の発行が不可欠になりつつあることが明らかになりました。小売業者の57.31%は税金/請求書に関する基本的な知識があると回答した一方、42.71%は電子請求書の発行に苦労しており、学習曲線が存在することを示しています。重要なのは、電子請求書の需要が幅広いことです。回答者のほぼ半数が年間10,000件以上の請求書を発行しており（大口購入者）、さらに451%が年間1,000～10,000件の請求書を発行しています。[2]こうした標準化への傾向は、多くの企業が事業規模を拡大し、正式な請求書発行を求めていることを意味する。ベトナムの販売業者にとって、成長はもはや唯一の目標ではなく、組織的な事業運営、税務コンプライアンス、リスク管理の必要性がますます高まっている。

小規模事業者は、販売管理、請求書作成、税務申告について指導を受けている。

出典：MOIT バオ・トゥオイ・トレ

変化の原動力：なぜ家計ビジネスは公式ルートへと移行しているのか

税制政策と形式化へのインセンティブ

ベトナムは付加価値税（VAT）と請求書発行に関する規則を強化した。政令123/2020に基づき、電子請求書の発行が全国的に義務付けられている。[3]また、小規模事業者のVAT登録の売上高基準額が2億ベトナムドンから5億ベトナムドンに引き上げられ、2026年から施行される。[4]中小企業に対する規制圧力を軽減する。

最近の税制改革では、一部の購入（農産物、手工芸品など）については請求書なしで購入リストに記録することが認められており、他のほとんどのB2B支出には正式なVAT請求書が必要であることが強調されています。新たなVAT法改正（2025～2026年施行）により、仕入税額控除の申請における販売者申告への依存度が低減され、購入者自身が有効なVAT請求書を取得することがさらに促進されます。実際には、購入者は適切な請求書のない供給元から購入した場合、税額控除を失う（または罰金を科される）リスクを負うことになります。また、取り締まりも強化されており、偽造品の取り締まりや企業監査によって、企業は不透明な供給経路から遠ざけられています。

B2B電子商取引プラットフォームの台頭

デジタルプラットフォームと電子調達の普及により、公式な調達が容易になっています。モバイル注文、デジタルカタログ、電子決済は中小企業にも広がりつつあります。B2Bマーケットプレイスやデジタルディストリビューターは、カタログ、自動請求書発行、配送サービスを提供しています。OneShop、MM Pro、そしてAmazonやAlibabaなどの国際的なマーケットプレイスといったプラットフォームは、商品検索、注文、物流、自動VAT請求書発行を組み合わせた統合ソリューションを提供しています。

これにより、煩雑な手続きが不要になります。購入者はオンラインで正規の仕入先を素早く比較し、電子決済で注文を行い、電子請求書を自動的に受け取ることができます。デジタルVAT請求システム（税務当局へのリアルタイム報告機能付き）は全国的に導入され、正式な請求書発行が標準となっています。要するに、テクノロジーは「正規調達品」の購入障壁を下げ、非公式な取引を続けるコストを高めているのです。

銀行融資とサプライチェーンの透明性

ベトナムの銀行業界は、中小企業や零細企業への融資において、より高度なアプローチを取るようになってきている。運転資金や在庫融資のための融資商品では、発注書、請求書、納品書といった調達に関する証拠書類の提出がますます求められるようになっている。正規のルートで調達を行い、調達履歴を文書化している家計事業者は、銀行から見て、信用力の高い借り手とみなされる。食品・飲料におけるトレーサビリティやテクノロジーにおけるサプライチェーンの安全性といった世界的なトレンドは、ベトナムにもますます影響を与えている。企業は認証済みの原材料を重視するようになり、正規のルートでは当然ながら製品の原産地に関する文書が提供される。市場や流通業者は認証済み商品やブランド商品を積極的にアピールする一方、非公式市場ではこうした機能が不足している。

B2Bサプライヤーへの影響

価格設定と利益率

VATインボイス付きで販売することで、購入者は仕入税額控除を受けることができ、全額控除した場合、実質的な購入コストは約10%削減されます。そのため、サプライヤーはVATを別途表示するか、価格とマージンに含めるかを再検討する必要があります。多くのサプライヤーは競争力を維持するためにVAT込みの価格を表示することを選択しますが、中には販売量を増やすことでグレーマーケットの代替品に匹敵するようマージンを圧縮するサプライヤーもいます。また、物流やアフターサービスなどのサービスをバンドルすることで差別化を図り、若干高い価格を正当化するサプライヤーもいます。いずれの場合も、サプライヤーは購入者がVATの還付を考慮に入れることを前提として、コスト構造を再調整する必要があります。

請求書発行と会計

サプライヤーは、規制要件を満たすために、電子請求書ソフトウェアや電子署名などの法令に準拠した請求システムに投資する必要があります。法律では、電子請求書の適時発行とリアルタイム報告が義務付けられており、ITシステムや従業員研修に関連する管理コストが増加します。しかし、これらの投資は、簿記の正式化と業務の透明性の向上にも役立ちます。さらに、迅速な請求はキャッシュフローを加速させる可能性があり、購入者はデジタル請求書を受け取ると支払いを行う可能性が高くなります。したがって、サプライヤーは、特にベトナムニュースの調査で指摘されているように、多くの企業が依然として電子請求書の発行に課題を抱えているため、遅延を避けるために効率的な請求プロセスを確立する必要があります。

物流と配送

正規販売チャネルでは、より高いサービスレベルが求められることが多い。販売業者やプラットフォームは、確実な配送、標準化された梱包、そして場合によっては少量の混載配送（例えば、アリババの「すぐに発送できる」キットなど）を期待する。正規ルートで仕入れる商品に移行するサプライヤーは、倉庫保管や輸送手段のアップグレード（場合によってはサードパーティロジスティクスとの提携）が必要になる可能性がある。また、正規ルートには通常アフターサービス契約が含まれるため、返品や保証についても正式な手続きで対応する必要がある。

支払い条件

正式な請求書発行とは、追跡可能な方法で支払いが行われることを意味します。現在、多くの公的機関の購買担当者は銀行振込を要求しています（法律で、500万ベトナムドン以上の取引でVAT控除を受けるには銀行振込が必須となっています）。サプライヤーは、現金販売から銀行振込や決済ゲートウェイへの移行が必要になる場合があります。これにより、支払サイクルが長くなる（例えば、30～60日間の信用期間）可能性がありますが、現金取り扱いのリスクが軽減され、資金調達（例えば、請求書割引）が可能になる場合もあります。

外国企業への推奨事項

ベトナムに進出する外国企業にとって、現地の調達行動をデータに基づいて理解することは極めて重要です。B2B購買行動調査は、どのセグメントがVAT（付加価値税）に準拠した調達へと最も早く移行しているか、セクター間で価格感度がどのように異なるか、そして依然として非公式な部分が多い市場において、どのような要因がサプライヤー選定を左右しているかを特定するのに役立ちます。

同時に、競合他社と販売チャネルの分析は、現地の販売代理店がどのように事業を展開しているか、既に付加価値税（VAT）込みの販売を行っているのは誰か、価格設定はどのようになっているか、どの顧客層が十分なサービスを受けていないかを理解するために不可欠です。これは、非公式チャネルと公式チャネルが共存し、競争の力学が必ずしも透明ではないベトナムでは特に重要です。

海外からの参入企業は、ベトナムの付加価値税制度における価格設定と利益率への影響を評価するとともに、現地の物流および配送能力を評価し、市場の期待に合致していることを確認する必要があります。最後に、税制や請求に関する規制の進化に常に最新の情報を把握しておくことは非常に重要です。なぜなら、コンプライアンス要件は、市場参入戦略やパートナーシップの決定に直接影響を与える可能性があるからです。