추상적인

베트남의 비공식 경제는 오랫동안 소규모 사업자들의 상품 조달 방식에 영향을 미쳐 왔습니다. 수십 년 동안 가정형 사업자들은 서류 절차 없이 신속하고 저렴하게 재고를 확보하기 위해 하노이의 Đồng Xuân, 호찌민시의 Bình Tây와 같은 전통적인 도매시장에 의존해 왔습니다. 그러나 이러한 모델은 빠르게 변화하고 있습니다. 규제 압력, 디지털 인프라, 변화하는 사업 인센티브가 맞물리면서 베트남의 소상공인 및 초소형 사업자들이 상품을 구매하는 방식이 구조적으로 전환되고 있습니다. 점점 더 많은 가정형 사업자들이 비공식 도매 채널에서 벗어나, VAT 인보이스를 발행할 수 있는 공식 유통업체, B2B 전자상거래 플랫폼 및 검증된 공급업체를 통한 공식 채널 조달로 이동하고 있습니다.

출발점 이해하기: 비공식 조달의 지배력

베트남의 소매 부문은 가정형 사업자가 높은 비중을 차지하는 것이 특징입니다. 가정형 사업자는 정식 기업이 아니라 간소화된 세무 등록 방식으로 운영되는 소규모의, 대체로 가족이 운영하는 사업체입니다. 국가통계청에 따르면 2025년 7월 말 기준 베트남에는 약 600만 개의 가정형 사업자가 있었으며, 이 중 190만 개 이상이 등록되어 있었습니다. 2025년 첫 7개월 동안에만 약 536,200개의 신규 가정형 사업자가 설립되었으며, 이는 2024년 같은 기간 대비 거의 165% 증가한 수치입니다[1].

이러한 사업체들은 전통적으로 도매시장, 비공식 거래업체 및 제조업체와의 직접 거래를 통해 상품을 조달해 왔습니다. 이러한 채널은 현금 거래, 구두 합의, 그리고 문서가 거의 전무하다는 특징이 있습니다. 이 방식의 장점은 분명했습니다. 낮은 가격(일부는 세금 회피에 기인), 신속한 거래, 유연한 신용 거래 조건, 그리고 접근성이었습니다. 도매시장 판매자들은 소규모 구매자의 수요를 잘 이해하고 있었습니다. 최소 주문 수량 요건도, 공식 등록도, 인보이스도 필요하지 않았습니다.

그러나 비공식 조달의 한계는 점점 더 분명해지고 있습니다. VAT 인보이스가 없으면 가정형 사업자는 매입세액 공제를 신청할 수 없어 실질 비용이 증가합니다. 또한 공식적인 조달 기록이 없으면 은행 금융에 대한 접근이 제한되는 한편, 문서화되지 않은 공급망은 품질 및 규제 리스크에 대한 노출을 높입니다. 베트남의 규제 환경이 성숙하고 디지털화됨에 따라 이러한 제약은 더욱 중요해지고 있습니다.

구매자의 조달 행태 변화

최근 더욱 엄격해진 규제와 높아진 인식 수준에 따라, 더 많은 기업이 VAT 인보이스를 발행하는 공식 채널(공인 딜러, B2B 전자상거래 및 승인된 수입업체)로 이동하고 있습니다. 예를 들어, 2025년 Sapo Technologies가 소매 및 F&B 판매자 15,000명을 대상으로 실시한 설문조사에 따르면 세무 규정 및 전자 인보이스 준수가 필수 요소로 자리 잡고 있습니다. 소매업체의 57.3%는 세금·인보이스 규정에 대한 기본 지식을 갖추고 있다고 답한 반면, 42.7%는 어려움을 겪고 있으며 전자 인보이스 발행의 어려움을 지적해 학습 과정이 진행 중임을 보여주었습니다. 특히 전자 인보이스 수요는 광범위합니다. 응답자의 거의 절반은 연간 10,000건을 초과하는 인보이스를 발행하는 대형 구매자였으며, 또 다른 45%는 연간 1,000~10,000건을 발행했습니다[2]. 이러한 표준화 추세는 많은 기업이 사업을 확대하고 공식 인보이스를 필요로 하고 있음을 시사합니다. 베트남 판매자에게 성장은 더 이상 유일한 목표가 아니며, 점점 더 체계적인 운영, 세무 준수 및 리스크 관리가 함께 요구되고 있습니다.

소규모 사업자들은 판매 관리, 인보이스 발행 및 세금 신고에 대한 안내를 받고 있습니다

출처: 바오 투오이 트레

변화의 동인: 가정형 사업자들이 공식 채널로 이동하는 이유

세제 정책과 공식 부문 전환 인센티브

베트남은 VAT 및 인보이스 관련 규정을 강화했습니다. Decree 123/2020에 따라 전자 인보이스는 전국적으로 의무화되었습니다[3], 또한 소규모 사업자의 VAT 등록 기준 매출액은 2026년부터 2억 VND에서 5억 VND로 상향되었습니다[4], 이에 따라 소규모 사업자에 대한 규제 압력이 완화됩니다.

최근 세제 개편에 따라 일부 구매(예: 농산물, 수공예품)는 송장 없이도 구매 목록을 통해 기록할 수 있게 되었지만, 이는 대부분의 기타 B2B 지출에는 공식 VAT 송장이 필요하다는 점을 부각한다. 2025~2026년에 시행되는 새로운 VAT 법률 개정안은 매입세액 공제를 위해 판매자의 신고에 의존하는 정도를 낮추어, 구매자가 직접 유효한 VAT 송장을 확보하도록 더욱 장려한다. 실제로 구매자는 이제 적절한 송장이 없는 공급원으로부터 구매할 경우 세금 공제를 받지 못하거나 벌금을 부담할 위험이 있다. 단속도 강화되고 있다. 위조품 단속과 사업자 세무조사로 인해 기업들은 불투명한 공급 채널을 점점 더 기피하고 있다.

B2B 전자상거래 플랫폼의 부상

디지털 플랫폼과 전자조달의 확산으로 공식 공급처를 통한 조달이 더욱 용이해지고 있다. 모바일 주문, 디지털 카탈로그, 전자결제는 중소기업 사이에서도 확산되고 있다. B2B 마켓플레이스와 디지털 유통업체는 카탈로그, 자동 송장 발행, 배송 서비스를 제공한다. OneShop, MM Pro, 국제 마켓플레이스(Amazon, Alibaba,…)와 같은 플랫폼은 상품 탐색, 주문, 물류, 자동 VAT 송장을 결합한 통합 솔루션을 제공한다.

이로 인해 거래 과정의 마찰이 줄어든다. 구매자는 온라인에서 공식 공급업체를 신속하게 비교하고, 전자결제로 주문하며, 전자 송장을 자동으로 받을 수 있다. 디지털 VAT 송장 시스템(세무 당국에 실시간으로 보고하는 시스템)이 전국적으로 도입되면서 공식 송장 발행이 표준으로 자리 잡고 있다. 요약하면, 기술은 “공식 공급처 상품’을 구매하는 장벽을 낮추는 동시에 비공식 거래를 유지하는 비용을 높이고 있다.

은행 신용과 공급망 투명성

베트남의 은행 부문은 중소기업 및 영세기업 대출에 대한 접근 방식이 크게 고도화되었다. 운전자금 및 재고 금융을 위한 대출 상품은 조달 증빙, 즉 구매주문서, 송장, 배송 기록을 점점 더 요구하고 있다. 공식 채널을 통해 조달하고 문서화된 조달 이력을 축적한 가계사업 운영자는 은행의 관점에서 신용도가 실질적으로 더 높은 차주이다. F&B 부문의 추적성과 기술 부문의 공급 보안과 같은 글로벌 트렌드도 베트남에 점점 더 큰 영향을 미치고 있다. 기업들은 인증된 원재료를 더욱 중시하고 있으며, 공식 채널은 자연스럽게 제품 원산지에 대한 문서를 제공한다. 마켓플레이스와 유통업체는 인증 제품이나 브랜드 제품을 강조하는 경우가 많지만, 비공식 시장에는 이러한 역량이 부족하다.

B2B 공급업체에 대한 시사점

가격 및 마진

VAT 송장과 함께 판매하면 구매자는 매입세액을 환급받을 수 있어, 전액 공제되는 경우 순구매 비용이 약 10%만큼 실질적으로 줄어든다. 따라서 공급업체는 VAT를 별도로 표시할지, 아니면 가격과 마진에 포함할지를 재검토해야 한다. 많은 공급업체는 경쟁력을 유지하기 위해 VAT 포함 가격을 제시하는 반면, 일부는 더 높은 판매량을 기반으로 그레이마켓 대안과 가격을 맞추기 위해 마진을 축소할 수 있다. 또 다른 공급업체들은 물류나 애프터서비스 지원과 같은 서비스를 묶어 제공함으로써 다소 높은 가격을 정당화한다. 어떤 경우든 공급업체는 구매자가 VAT 환급을 고려한다는 전제에 따라 비용 구조를 재조정해야 한다.

송장 발행 및 회계

공급업체는 규제 요건을 충족하기 위해 전자 송장 발행 소프트웨어와 전자서명 등 규정을 준수하는 송장 발행 시스템에 투자해야 한다. 법률은 전자 송장을 적시에 발행하고 실시간으로 보고하도록 의무화하고 있어 IT 시스템 및 직원 교육과 관련된 관리 비용이 증가한다. 그러나 이러한 투자는 장부기장을 공식화하고 운영 투명성을 개선하는 데에도 도움이 된다. 또한 신속한 송장 발행은 구매자가 디지털 송장을 수령한 후 대금을 지급할 가능성이 높기 때문에 현금흐름을 개선할 수 있다. 따라서 공급업체는 송장 발행 지연을 방지하기 위해 효율적인 프로세스를 구축해야 하며, 특히 Vietnam News 설문조사에서 지적된 바와 같이 많은 기업이 여전히 전자 송장 발행에 어려움을 겪고 있다는 점을 고려해야 한다.

물류 및 배송

공식 채널은 더 높은 수준의 서비스 품질을 요구하는 경우가 많다. 유통업체와 플랫폼은 안정적인 배송, 표준화된 포장, 그리고 때로는 더 소량의 혼합 화물(예: Alibaba의 “즉시 배송 가능” 키트)을 기대한다. 공식 공급처 상품으로 전환하는 공급업체는 창고 및 운송 역량을 개선해야 할 수 있으며, 경우에 따라 제3자 물류업체와 협력할 필요도 있다. 또한 공식 채널에는 일반적으로 애프터서비스 계약이 포함되므로 반품 및 보증도 공식적인 방식으로 처리해야 한다.

결제 조건

공식적인 송장은 추적 가능한 방식으로 결제하는 것을 의미합니다. 현재 많은 공식 구매자는 은행 송금을 요구하고 있으며, 법률상 공제 가능한 부가가치세(VAT)가 적용되는 500만 VND 이상 거래에는 은행 송금이 필수입니다. 공급업체는 현금 기반 판매에서 은행 또는 결제 게이트웨이 기반 판매로 전환해야 할 수 있습니다. 이로 인해 결제 주기(예: 30~60일 외상)가 길어질 수 있지만, 현금 취급 위험을 낮추고 금융 조달(예: 매출채권 할인)을 가능하게 할 수도 있습니다.

외국 기업을 위한 권고사항

베트남에 진출하는 외국 기업에는 현지 조달 행태에 대한 데이터 기반 이해가 매우 중요합니다. B2B 구매자 행동 조사는 어떤 세그먼트가 VAT 준수 조달로 가장 빠르게 전환하고 있는지, 업종별 가격 민감도가 어떻게 다른지, 그리고 아직 비공식 부문이 일부 존재하는 시장에서 공급업체 선정에 영향을 미치는 요인이 무엇인지 파악하는 데 도움이 될 수 있습니다.

이와 함께 현지 유통업체가 어떻게 운영되는지, 이미 VAT 송장 판매를 제공하는 업체는 누구인지, 가격 구조는 어떻게 형성되는지, 어떤 고객 세그먼트가 충분히 공략되지 않고 있는지를 파악하려면 경쟁사 및 채널 분석이 필수적입니다. 비공식 채널과 공식 채널이 공존하고 경쟁 구도가 항상 투명한 것은 아닌 베트남에서는 특히 중요합니다.

외국 기업은 또한 베트남의 VAT 제도하에서 가격 및 마진에 미치는 영향을 평가하고, 시장 기대치에 부합하도록 현지 물류 및 주문 처리 역량을 점검해야 합니다. 마지막으로 세금 및 송장 관련 규정의 변화를 지속적으로 모니터링하는 것이 중요합니다. 규정 준수 요건이 시장 진입 전략과 파트너십 의사결정에 직접적인 영향을 미칠 수 있기 때문입니다.

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[1] https://nief.mof.gov.vn/kinh-te-xa-hoi/tinh-hinh-hoat-dong-cua-ho-kinh-doanh-o-nuoc-ta-hien-nay-11682.html

[2] https://www.sapo.vn/bao-chi-noi-ve-sapo/Sapo-Khao-sat-15-000-nha-ban-hang-Thue-hoa-don-dien-tu-da-kenh-va-AI-dinh-hinh-t-a2788.html

[3] https://thuvienphapluat.vn/van-ban/Ke-toan-Kiem-toan/Nghi-dinh-123-2020-ND-CP-quy-dinh-hoa-don-chung-tu-445980.aspx

[4] https://en.baochinhphu.vn/law-on-personal-income-tax-approved-111251210112819468.htm