抽象的

越南的非正规经济长期以来影响着小型企业的采购方式。几十年来，家庭作坊式企业一直依赖传统的批发市场，例如河内的同春市场和胡志明市的平西市场，以快捷、廉价且无需手续的方式采购库存。然而，这种模式正在迅速改变。监管压力、数字基础设施和不断变化的商业激励机制共同推动着越南中小微企业采购方式的结构性转变。越来越多的家庭作坊式企业正在从非正规批发渠道转向正规渠道采购：例如持证经销商、B2B电子商务平台以及能够开具增值税发票的认证供应商。

了解起点：非正式采购的主导地位

越南零售业的特点是家庭式企业密度高——这些小型企业通常由家族经营，采用简化的税务登记方式，而非正规企业。据越南国家统计局统计，截至2025年7月底，越南约有600万家家庭式企业，其中超过190万家已登记注册。仅在2025年前七个月，就新增了近53.62万家家庭式企业，与2024年同期相比，增幅近1651万亿越南盾。[1].

这些企业历来通过批发市场、非正规贸易商和直接联系生产商来采购商品——这些渠道的特点是现金交易、口头协议，几乎没有任何书面文件。这种方式的优势显而易见：价格更低（部分原因是避税）、交易速度更快、信贷安排更灵活、而且地理位置更近。批发市场的摊贩了解小买家的需求。没有最低订购量要求，无需正式注册，也不需要发票。

然而，非正式采购的局限性日益凸显。由于缺乏增值税发票，家庭企业无法申报进项税抵扣，从而增加了实际成本。此外，缺乏正规采购记录也限制了其获得银行融资的渠道，而无记录的供应链则增加了质量和监管风险。随着越南监管环境的日趋成熟和数字化，这些制约因素的影响也愈发显著。

买方采购行为的转变

近期，由于监管趋严和公众意识提高，越来越多的企业转向官方渠道（授权经销商、B2B电商平台和经批准的进口商）开具增值税发票。例如，Sapo Technologies 2025年对15,000家零售和餐饮企业进行的一项调查发现，遵守税法和电子发票正变得至关重要。57.31%的零售商表示他们具备基本的税务/发票规则知识，而42.71%的零售商则表示在开具电子发票方面存在困难，这表明他们仍处于学习阶段。值得注意的是，对电子发票的需求十分广泛：近一半的受访者每年开具超过10,000张发票（大型采购商），另有45%的受访者每年开具1,000至10,000张发票。[2]这种标准化趋势意味着许多企业正在扩大运营规模并寻求正式发票。对于越南卖家而言，增长不再是唯一目标，而是越来越需要规范运营、遵守税务法规和控制风险。

小型商户正在接受销售管理、开票和税务申报方面的指导。

来源： 宝拓树

变革的驱动因素：为什么家庭企业正在转向官方渠道

税收政策与正规化的激励

越南收紧了增值税和发票规则。根据第123/2020号法令，电子发票在全国范围内强制执行。[3]此外，小企业增值税登记的收入门槛已从2亿越南盾提高到5亿越南盾，自2026年起生效。[4]减轻对小型企业的监管压力。

近期税制改革甚至允许通过采购清单记录部分无发票的采购（例如农产品、手工艺品），这凸显了大多数其他B2B支出仍需正式的增值税发票。新的增值税法修正案（将于2025-2026年生效）降低了对卖方进项税申报的依赖性，进一步鼓励买方自行获取有效的增值税发票。实际上，如果买方从没有正规发票的供应商处采购，则可能面临失去税收抵免（或被处以罚款）的风险。执法力度也在加大：打击假冒商品和开展商业审计促使企业远离不透明的供应链渠道。

B2B电子商务平台的崛起

数字平台和电子采购的兴起使官方采购流程更加便捷。移动订购、电子目录和电子支付正迅速普及，甚至在中小企业中也得到应用。B2B市场和数字分销商提供产品目录、自动开票和配送服务。OneShop、MM Pro等平台以及亚马逊、阿里巴巴等国际市场提供集成解决方案，整合了产品发现、订购、物流和自动增值税发票等功能。

这消除了摩擦：买家可以快速在线比较正规供应商，使用电子支付下单，并自动收到电子发票。数字化增值税发票系统（可实时向税务机关报告）已在全国范围内推广，使正式发票成为常态。总之，技术正在降低购买“正规渠道商品”的门槛，并提高继续非正规交易的成本。

银行信贷和供应链透明度

越南银行业在中小企业和微型企业贷款方面日趋成熟。如今，营运资金和库存融资贷款产品越来越需要采购凭证，例如采购订单、发票和送货单。对于通过正规渠道采购并积累完整采购记录的家庭企业经营者而言，银行会认为其信用度更高。食品饮料行业的可追溯性和技术领域的供应链安全等全球趋势正日益影响着越南。企业越来越重视认证投入品，而官方渠道自然能够提供产品来源证明。市场和分销商通常会重点推广认证或品牌商品，而非正规市场则缺乏这种能力。

对B2B供应商的影响

定价和利润率

使用增值税发票进行销售，买家可以申请退还进项税，如果全部抵扣，实际净采购成本可降低约 10%。因此，供应商需要重新考虑是单独列出增值税，还是将其计入价格和利润率中。许多供应商选择提供含增值税的价格以保持竞争力，而一些供应商可能会压缩利润率以与灰色市场替代品竞争，并依靠更高的销量。还有一些供应商通过捆绑物流或售后支持等服务来差异化，从而为略高的价格提供合理性。无论哪种情况，供应商都应根据买家会考虑增值税抵扣的假设来调整其成本结构。

发票和会计

供应商需要投资合规的开票系统，例如电子发票软件和数字签名，以满足监管要求。法律规定必须及时开具电子发票并进行实时报告，这增加了与IT系统和员工培训相关的管理成本。然而，这些投资也有助于规范记账流程并提高运营透明度。此外，及时开具发票可以加快现金流，因为买家更有可能在收到电子发票后立即付款。因此，供应商应建立高效的开票流程以避免延误，尤其是在许多企业仍然面临开具电子发票挑战的情况下，正如《越南新闻》的调查所指出的那样。

物流和配送

正规渠道通常要求更高的服务水平。分销商和平台期望可靠的交付、标准化的包装，有时也希望货物种类更加多样化（例如阿里巴巴上的“即买即发”套装）。供应商如果转向官方渠道采购，可能需要升级仓储和运输（可能需要与第三方物流公司合作）。此外，他们还必须按照正规流程处理退货和保修事宜，因为正规渠道通常包含售后服务协议。

付款条款

正式发票是指采用可追溯的付款方式。许多官方买家现在坚持使用银行转账（根据法律规定，交易金额≥500万越南盾的交易必须使用银行转账才能抵扣增值税）。供应商可能需要从现金交易转向银行/支付网关。这可能会延长付款周期（例如，30-60天的信用期），但也能降低现金处理风险，并可能提供融资途径（例如，发票贴现）。

对外国企业的建议

对于进入越南市场的外国公司而言，深入了解当地采购行为至关重要。B2B买家行为研究有助于识别哪些细分市场正以最快的速度过渡到符合增值税规定的采购方式，不同行业的价格敏感度有何差异，以及在部分市场仍处于非正规化阶段的情况下，哪些因素驱动着供应商的选择。

与此同时，竞争对手和渠道分析至关重要，它可以帮助我们了解当地分销商的运营模式，包括哪些分销商已经提供增值税发票，他们的定价结构如何，以及哪些客户群体服务不足。这一点在越南尤为重要，因为越南非正式渠道和正式渠道并存，竞争格局并非总是透明的。

外国企业进入越南市场前，还应评估越南增值税制度下的定价和利润率影响，并评估当地的物流和履约能力，以确保符合市场预期。最后，密切关注不断变化的税收和发票法规至关重要，因为合规要求会直接影响市场进入策略和合作伙伴决策。

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[1] https://nief.mof.gov.vn/kinh-te-xa-hoi/tinh-hinh-hoat-dong-cua-ho-kinh-doanh-o-nuoc-ta-hien-nay-11682.html

[2] https://www.sapo.vn/bao-chi-noi-ve-sapo/Sapo-Khao-sat-15-000-nha-ban-hang-Thue-hoa-don-dien-tu-da-kenh-va-AI-dinh-hinh-t-a2788.html

[3] https://thuvienphapluat.vn/van-ban/Ke-toan-Kiem-toan/Nghi-dinh-123-2020-ND-CP-quy-dinh-hoa-don-chung-tu-445980.aspx

[4] https://en.baochinhphu.vn/law-on-personal-income-tax-approved-111251210112819468.htm