Tóm tắt

Nền kinh tế phi chính thức của Việt Nam từ lâu đã định hình cách thức các doanh nghiệp nhỏ tìm nguồn cung ứng hàng hóa. Trong nhiều thập kỷ, các chủ doanh nghiệp hộ gia đình đã dựa vào các chợ đầu mối truyền thống, những nơi như Đồng Xuân ở Hà Nội và Bình Tây ở Thành phố Hồ Chí Minh, để mua hàng nhanh chóng, giá rẻ và không cần giấy tờ. Tuy nhiên, mô hình này đang thay đổi nhanh chóng. Sự kết hợp giữa áp lực pháp lý, cơ sở hạ tầng số hóa và sự thay đổi động lực kinh doanh đang thúc đẩy sự chuyển đổi cấu trúc trong cách thức các doanh nghiệp nhỏ và siêu nhỏ của Việt Nam mua hàng. Ngày càng nhiều chủ doanh nghiệp hộ gia đình đang chuyển từ các kênh đầu mối phi chính thức sang các kênh mua hàng chính thức: nhà phân phối được cấp phép, nền tảng thương mại điện tử B2B và các nhà cung cấp được xác minh có thể xuất hóa đơn VAT.

Hiểu rõ điểm xuất phát: Sự thống trị của nguồn cung ứng phi chính thức

Ngành bán lẻ của Việt Nam có đặc điểm là mật độ cao các doanh nghiệp hộ gia đình – những doanh nghiệp nhỏ, thường do gia đình quản lý, hoạt động theo hình thức đăng ký thuế đơn giản thay vì doanh nghiệp chính thức. Theo Tổng cục Thống kê, tính đến hết tháng 7 năm 2025, Việt Nam có khoảng 6 triệu doanh nghiệp hộ gia đình, trong đó hơn 1,9 triệu doanh nghiệp đã đăng ký. Chỉ riêng trong 7 tháng đầu năm 2025, đã có gần 536.200 doanh nghiệp hộ gia đình mới thành lập, tăng gần 1.651 tỷ nhân dân tệ so với cùng kỳ năm 2024.[1].

Các doanh nghiệp này trước đây thường mua hàng thông qua các chợ bán buôn, thương lái không chính thức và liên hệ trực tiếp với nhà sản xuất – những kênh giao dịch đặc trưng bởi tiền mặt, thỏa thuận miệng và hầu như không có giấy tờ chứng từ. Ưu điểm của phương pháp này rất rõ ràng: giá thấp hơn (một phần do trốn thuế), giao dịch nhanh hơn, điều khoản tín dụng linh hoạt và vị trí gần gũi. Các nhà cung cấp tại chợ bán buôn hiểu rõ nhu cầu của người mua nhỏ. Không có yêu cầu đặt hàng tối thiểu, không cần đăng ký chính thức và không cần hóa đơn.

Tuy nhiên, những hạn chế của hình thức mua sắm không chính thức ngày càng trở nên rõ rệt. Không có hóa đơn VAT, các hộ kinh doanh không thể khấu trừ thuế đầu vào, làm tăng chi phí thực tế. Việc thiếu hồ sơ mua sắm chính thức cũng hạn chế khả năng tiếp cận nguồn vốn ngân hàng, trong khi chuỗi cung ứng không được ghi chép làm tăng nguy cơ về chất lượng và vi phạm quy định. Khi môi trường pháp lý của Việt Nam trưởng thành và số hóa, những hạn chế này càng trở nên nghiêm trọng hơn.

Sự thay đổi trong hành vi tìm nguồn cung ứng của người mua

Gần đây, do các quy định chặt chẽ hơn và nhận thức cao hơn, nhiều doanh nghiệp đang chuyển sang các kênh chính thức (đại lý ủy quyền, thương mại điện tử B2B và nhà nhập khẩu được phê duyệt) để phát hành hóa đơn VAT. Ví dụ, một cuộc khảo sát năm 2025 của Sapo Technologies với 15.000 người bán lẻ và thực phẩm & đồ uống cho thấy việc tuân thủ các quy định về thuế và hóa đơn điện tử đang trở nên thiết yếu. 57,31% nhà bán lẻ cho biết họ có kiến thức cơ bản về các quy tắc thuế/hóa đơn, trong khi 42,71% gặp khó khăn và cho biết có khó khăn trong việc phát hành hóa đơn điện tử, cho thấy cần phải học hỏi thêm. Quan trọng hơn, nhu cầu về hóa đơn điện tử rất rộng: gần một nửa số người được hỏi phát hành hơn 10.000 hóa đơn/năm (người mua lớn) và 45% khác phát hành từ 1.000 đến 10.000 hóa đơn/năm.[2]Xu hướng chuẩn hóa này ngụ ý rằng nhiều doanh nghiệp đang mở rộng quy mô hoạt động và tìm kiếm hóa đơn chính thức. Đối với các nhà bán hàng Việt Nam, tăng trưởng không còn là mục tiêu duy nhất, mà ngày càng đi kèm với nhu cầu về hoạt động có cấu trúc, tuân thủ thuế và kiểm soát rủi ro.

Các tiểu thương đang được hướng dẫn về quản lý bán hàng, lập hóa đơn và kê khai thuế.

Nguồn: Bao Tuoi Tre

Các yếu tố thúc đẩy sự thay đổi: Tại sao các doanh nghiệp gia đình đang chuyển hướng sang các kênh chính thức?

Chính sách thuế và động lực thúc đẩy việc chính thức hóa

Việt Nam đã siết chặt các quy định về thuế giá trị gia tăng và hóa đơn. Hóa đơn điện tử là bắt buộc trên toàn quốc theo Nghị định 123/2020.[3]Và mức doanh thu để đăng ký thuế GTGT đối với các doanh nghiệp nhỏ đã được nâng từ 200 triệu đồng lên 500 triệu đồng, có hiệu lực từ năm 2026.[4], giúp giảm bớt áp lực pháp lý đối với các doanh nghiệp nhỏ.

Các cải cách thuế gần đây thậm chí cho phép một số giao dịch mua bán (ví dụ: nông sản, hàng thủ công mỹ nghệ) không cần hóa đơn vẫn được ghi nhận thông qua danh sách mua hàng, cho thấy hầu hết các khoản chi tiêu B2B khác đều yêu cầu hóa đơn VAT chính thức. Các sửa đổi luật VAT mới (có hiệu lực từ năm 2025-2026) giảm sự phụ thuộc vào tờ khai của người bán đối với các khoản khấu trừ thuế đầu vào, khuyến khích người mua tự mình thu thập hóa đơn VAT hợp lệ. Trên thực tế, người mua hiện có nguy cơ mất các khoản khấu trừ thuế (hoặc bị phạt) nếu mua hàng từ các nguồn không có hóa đơn hợp lệ. Việc thực thi cũng đang được tăng cường: các chiến dịch trấn áp hàng giả và kiểm toán doanh nghiệp đang đẩy các công ty ra khỏi các kênh cung ứng thiếu minh bạch.

Sự trỗi dậy của các nền tảng thương mại điện tử B2B

Sự phát triển của các nền tảng kỹ thuật số và mua sắm điện tử giúp việc tìm nguồn cung ứng chính thức trở nên dễ dàng hơn. Đặt hàng qua điện thoại di động, danh mục sản phẩm kỹ thuật số và thanh toán điện tử đang lan rộng ngay cả trong các doanh nghiệp vừa và nhỏ. Các sàn thương mại điện tử B2B và nhà phân phối kỹ thuật số cung cấp danh mục sản phẩm, lập hóa đơn tự động và dịch vụ giao hàng. Các nền tảng như OneShop, MM Pro và các sàn thương mại điện tử quốc tế (Amazon, Alibaba,…) cung cấp các giải pháp tích hợp kết hợp tìm kiếm sản phẩm, đặt hàng, hậu cần và lập hóa đơn VAT tự động.

Điều này giúp loại bỏ những rào cản: người mua có thể nhanh chóng so sánh các nhà cung cấp chính thức trực tuyến, đặt hàng bằng thanh toán điện tử và nhận hóa đơn điện tử tự động. Hệ thống hóa đơn VAT điện tử (với báo cáo thời gian thực cho cơ quan thuế) đã được triển khai trên toàn quốc, biến việc lập hóa đơn chính thức trở thành một chuẩn mực. Tóm lại, công nghệ đang làm giảm rào cản đối với việc mua "hàng hóa có nguồn gốc chính thức" và làm tăng chi phí cho việc duy trì các nguồn cung không chính thức.

Tín dụng ngân hàng và tính minh bạch của chuỗi cung ứng

Ngành ngân hàng Việt Nam đã phát triển đáng kể trong cách tiếp cận cho vay đối với các doanh nghiệp vừa và nhỏ. Ngày càng nhiều sản phẩm cho vay vốn lưu động và tài trợ hàng tồn kho yêu cầu bằng chứng chứng từ về việc mua hàng – đơn đặt hàng, hóa đơn và biên nhận giao hàng. Một chủ doanh nghiệp hộ gia đình mua hàng thông qua các kênh chính thức và tích lũy được lịch sử mua hàng có chứng từ sẽ được ngân hàng đánh giá là người vay đáng tin cậy hơn. Các xu hướng toàn cầu, như truy xuất nguồn gốc trong ngành thực phẩm và đồ uống và an ninh chuỗi cung ứng trong lĩnh vực công nghệ, đang ngày càng ảnh hưởng đến Việt Nam. Các doanh nghiệp đang chú trọng hơn vào các nguyên liệu đầu vào được chứng nhận, và các kênh chính thức đương nhiên cung cấp tài liệu về nguồn gốc sản phẩm. Các chợ và nhà phân phối thường nhấn mạnh hàng hóa được chứng nhận hoặc có thương hiệu, trong khi các thị trường phi chính thức lại thiếu khả năng này.

Ý nghĩa đối với các nhà cung cấp B2B

Định giá và lợi nhuận

Việc bán hàng kèm hóa đơn VAT cho phép người mua được hoàn thuế đầu vào, giúp giảm chi phí mua hàng ròng khoảng 10% khi được khấu trừ đầy đủ. Do đó, các nhà cung cấp cần xem xét lại việc niêm yết VAT riêng hay kết hợp nó vào giá cả và lợi nhuận. Nhiều nhà cung cấp chọn trình bày giá đã bao gồm VAT để duy trì tính cạnh tranh, trong khi một số khác có thể giảm lợi nhuận để phù hợp với các lựa chọn thay thế trên thị trường xám, dựa vào khối lượng bán hàng lớn hơn. Những nhà cung cấp khác tạo sự khác biệt bằng cách kết hợp các dịch vụ như hậu cần hoặc hỗ trợ sau bán hàng để biện minh cho giá cao hơn một chút. Trong mọi trường hợp, các nhà cung cấp nên điều chỉnh lại cấu trúc chi phí của họ dựa trên giả định rằng người mua đã tính đến việc hoàn thuế VAT.

Lập hóa đơn và kế toán

Các nhà cung cấp cần đầu tư vào các hệ thống lập hóa đơn tuân thủ quy định, chẳng hạn như phần mềm hóa đơn điện tử và chữ ký số, để đáp ứng các yêu cầu pháp lý. Luật quy định việc phát hành hóa đơn điện tử kịp thời và báo cáo theo thời gian thực, điều này làm tăng chi phí quản lý liên quan đến hệ thống CNTT và đào tạo nhân viên. Tuy nhiên, những khoản đầu tư này cũng giúp chuẩn hóa việc ghi sổ kế toán và cải thiện tính minh bạch trong hoạt động. Ngoài ra, việc lập hóa đơn nhanh chóng có thể đẩy nhanh dòng tiền, vì người mua có nhiều khả năng thanh toán hơn khi nhận được hóa đơn điện tử. Do đó, các nhà cung cấp nên thiết lập các quy trình lập hóa đơn hiệu quả để tránh chậm trễ, đặc biệt là khi nhiều doanh nghiệp vẫn gặp khó khăn trong việc phát hành hóa đơn điện tử, như đã được ghi nhận trong khảo sát của báo Vietnam News.

Hậu cần và giao hàng

Các kênh phân phối chính thức thường đòi hỏi mức độ dịch vụ cao hơn. Các nhà phân phối và nền tảng mong muốn giao hàng đáng tin cậy, bao bì tiêu chuẩn hóa và đôi khi là các lô hàng nhỏ hơn (ví dụ: bộ sản phẩm “sẵn sàng giao hàng” trên Alibaba). Các nhà cung cấp chuyển sang bán hàng hóa thông qua các kênh chính thức có thể cần nâng cấp kho bãi và vận chuyển (có thể hợp tác với các công ty logistics bên thứ ba). Họ cũng phải xử lý việc trả hàng và bảo hành một cách chính thức, vì các kênh chính thức thường bao gồm các thỏa thuận dịch vụ sau bán hàng.

Điều khoản thanh toán

Việc lập hóa đơn chính thức đồng nghĩa với việc thanh toán bằng các phương thức có thể truy vết. Nhiều người mua hàng chính thức hiện nay yêu cầu chuyển khoản ngân hàng (bắt buộc đối với các giao dịch từ 5 triệu VND trở lên theo luật để được khấu trừ VAT). Các nhà cung cấp có thể cần chuyển từ bán hàng bằng tiền mặt sang thanh toán qua ngân hàng/cổng thanh toán. Điều này có thể kéo dài chu kỳ thanh toán (ví dụ: tín dụng 30-60 ngày) nhưng cũng làm giảm rủi ro xử lý tiền mặt và có thể cho phép tài trợ (ví dụ: chiết khấu hóa đơn).

Khuyến nghị dành cho doanh nghiệp nước ngoài

Đối với các công ty nước ngoài muốn thâm nhập thị trường Việt Nam, việc hiểu rõ hành vi tìm nguồn cung ứng địa phương dựa trên dữ liệu là vô cùng quan trọng. Nghiên cứu hành vi người mua B2B có thể giúp xác định phân khúc nào đang chuyển đổi nhanh nhất sang hình thức tìm nguồn cung ứng tuân thủ VAT, mức độ nhạy cảm về giá khác nhau như thế nào giữa các ngành và những yếu tố nào thúc đẩy việc lựa chọn nhà cung cấp trong một thị trường vẫn còn mang tính chất phi chính thức.

Song song đó, phân tích đối thủ cạnh tranh và kênh phân phối là điều cần thiết để hiểu cách thức hoạt động của các nhà phân phối địa phương, những ai đã cung cấp dịch vụ bán hàng có hóa đơn VAT, cấu trúc giá cả như thế nào và phân khúc khách hàng nào chưa được phục vụ đầy đủ. Điều này đặc biệt quan trọng tại Việt Nam, nơi các kênh phân phối chính thức và phi chính thức cùng tồn tại, và động lực cạnh tranh không phải lúc nào cũng minh bạch.

Các doanh nghiệp nước ngoài muốn thâm nhập thị trường cũng cần đánh giá tác động về giá cả và lợi nhuận theo hệ thống thuế GTGT của Việt Nam, cũng như đánh giá năng lực hậu cần và thực hiện đơn hàng tại địa phương để đảm bảo phù hợp với kỳ vọng của thị trường. Cuối cùng, việc cập nhật các quy định về thuế và hóa đơn đang thay đổi là rất quan trọng, vì các yêu cầu tuân thủ có thể trực tiếp định hình chiến lược thâm nhập thị trường và các quyết định hợp tác.

Đọc thêm

Ngành bán lẻ Việt Nam trong bối cảnh siết chặt quy định: Thanh lọc thị trường để trưởng thành, hay kìm hãm tăng trưởng?

Truy xuất nguồn gốc trong nông nghiệp Việt Nam: Thách thức và cơ hội

* Lưu ý: Nếu bạn muốn trích dẫn thông tin trong bài viết này, vui lòng ghi rõ nguồn và kèm theo link bài viết để đảm bảo tôn trọng bản quyền.

[1] https://nief.mof.gov.vn/kinh-te-xa-hoi/tinh-hinh-hoat-dong-cua-ho-kinh-doanh-o-nuoc-ta-hien-nay-11682.html

[2] https://www.sapo.vn/bao-chi-noi-ve-sapo/Sapo-Khao-sat-15-000-nha-ban-hang-Thue-hoa-don-dien-tu-da-kenh-va-AI-dinh-hinh-t-a2788.html

[3] https://thuvienphapluat.vn/van-ban/Ke-toan-Kiem-toan/Nghi-dinh-123-2020-ND-CP-quy-dinh-hoa-don-chung-tu-445980.aspx

[4] https://en.baochinhphu.vn/law-on-personal-income-tax-approved-111251210112819468.htm