ベトナムのビジネス環境は変化を続けており、新たな顧客、サプライヤー、ビジネスパートナーを求める外国企業に機会をもたらしている。一方で、公開情報のみに依存する場合、現地の購買行動、流通ネットワーク、競争環境を理解することは容易ではない。デプスインタビュー（IDI）は、企業が業界関係者から直接的な洞察を得ることを可能にする定性調査手法である。本稿では、ベトナムのB2B市場調査におけるIDIの役割、その実務上の活用方法、関連する課題、さらに外国企業がインタビュー結果を活用して、より informed な市場参入・事業拡大の意思決定を行う方法について解説する。.

ベトナムのビジネス環境とより深い市場洞察の必要性

ベトナムは、幅広いB2B分野で顧客、サプライヤー、ビジネスパートナーを求める外国企業にとって、引き続き魅力的な機会を提供している。同国の製造基盤は着実に拡大し、外国投資も活発な状態を維持している。また、現地企業は産業サプライチェーンやビジネスサービスにおいて重要な役割を果たし続けている。一方で、市場参入は単にデータベースや業界レポートから企業を特定すれば済むものではない。.

この課題は、ベトナムの事業環境に関する調査結果にも表れている。Vietnam Provincial Competitiveness Index（PCI）2024年レポートによると、調査対象となった国内民間企業の49%が2024年に顧客の開拓に困難を感じたと回答し、20%がビジネスパートナーの発見に、18%がサプライヤーの発見に困難を感じたと回答した[1].

Difficulties in Finding Customers, Business Partners, and Suppliers in Vietnam (2021–2024)

単位：調査対象となった国内民間企業の%

出所：VCCI、PCI 2024年レポート、表1.2

この傾向は、2021年と比較すると一部の困難は緩和されているものの、多くの企業にとって市場アクセスやビジネスマッチングが依然として重要な課題であることを示している。外国企業にとって、公開情報は市場の全体像を把握するうえで有用だが、潜在顧客やパートナーが実際にどのように行動するかを説明するには不十分な場合が多い。このような課題を踏まえると、外国企業がベトナムのB2B市場を十分に理解するには、公開情報のみに依存することは適切ではない可能性がある。潜在顧客やビジネスパートナーを特定するためには、企業は実際のニーズ、購買行動、意思決定プロセスに関するより深い洞察を得る必要がある。IDIは、関連する業界関係者から直接的な洞察を得ることで、こうした情報面の課題の解決に役立ち、より的確な市場調査や事業上の意思決定を支援する。.

B2B市場調査におけるデプスインタビューの役割

IDIは、選定した回答者との詳細な1対1の対話を行う定性調査手法である。標準化されたアンケート調査とは異なり、IDIは通常、半構造化形式で実施されるため、調査担当者は追加質問を行い、回答を明確化し、インタビュー中に浮かび上がった論点を深掘りできる。この柔軟性により、IDIは複雑なビジネス上の意思決定を理解し、通常のアンケート調査では捉えきれない詳細な情報を得るうえで、特に有用である[2].

デプスインタビューはB2B市場調査のさまざまな側面に適用でき、二次調査だけでは十分に解明できない具体的なビジネス上の問いを企業が調査するのに役立つ。目的に応じて、外国企業はIDIを主に以下の4つの目的で活用できる。

デプスインタビューがB2B市場調査を支援する方法

出所：B&Company分析。.

ただし、IDIは通常、目的に基づいて選定された比較的少数の回答者を対象とするため、統計的に代表性のある知見を導出することを目的としていない[3]. インタビュー結果は、より広範な市場環境ではなく、個人の経験を反映する場合もある。そのため、IDIは二次調査や、必要に応じて定量調査と組み合わせることで最も効果を発揮する。このアプローチにより、企業は特定の市場課題をより深く検討すると同時に、追加の情報源を通じて重要な調査結果を検証できる。.

ベトナムのB2B市場調査におけるデプスインタビューの実務的活用

ベトナムで実施された複数の調査から、さまざまなB2B業界でIDIを活用できることが分かる。繊維、アパレル、物流分野の調査では、サプライヤー選定基準を分析するため、IDIと定量調査を組み合わせている。その他の調査では、異なるステークホルダーの視点から物流サービス品質を把握し、新たな食品商品の市場可能性を評価するためにIDIが活用されている。.

ベトナムのB2B市場調査におけるデプスインタビューの活用事例

出典：B&Company

外国企業にとってのビジネス上の意味合いと機会

ベトナムへの参入または事業拡大を目指す外国企業にとって、デプスインタビューは、二次調査からは直ちに明らかにならない可能性のあるビジネス機会を明らかにできる。顧客の経験、購買上の期待、既存の市場慣行に関する知見は、企業が満たされていないニーズ、競争上のギャップ、現地企業との提携可能性を特定するのに役立つ。ただし、こうした知見をビジネス機会に結び付けるには、慎重な分析、検証、実務的なテストが必要となる。.

IDIの調査結果を効果的に活用するため、外国企業は以下の3つの重要な点に注目する必要がある。

– 商業的に関連性の高い機会を特定する: インタビュー回答を体系的に分析することで、顧客が繰り返し示す懸念、満たされていない要件、市場セグメント間の違いを明らかにできる。定性データ分析は、研究者が共通するテーマを特定し、調査結果を解釈するのに役立つ。.

– 商業的可能性を評価する: IDIを通じて特定された有望な機会は、二次調査、業界統計、必要に応じた追加インタビューを用いて評価する必要がある。既存の市場情報と直接調査を組み合わせることで、顧客ニーズ、市場規模、競争環境をより包括的に把握できる[4].

– 市場参入戦略をテストし、精緻化する: 潜在的な機会を評価した後、企業は商品試験、パイロットプロジェクト、または現地パートナーとの初期的な協業を実施できる。多額のリソースを投入する前に重要なビジネス前提をテストすることで、顧客の受容性を評価し、実行上の課題を特定し、市場参入戦略を精緻化できる[5].

B&Companyによるベトナムでの外国企業支援

B&Companyは、潜在顧客、販売代理店、業界専門家、その他の関連ステークホルダーを対象としたデプスインタビューを通じて、ベトナムのB2B市場を理解しようとする外国企業を支援する[6]. B&Companyは、現地調査の専門性を業界知識および企業データと組み合わせ、企業による市場環境の分析、潜在的な機会の特定、二次調査では得られない可能性のある知見の獲得を支援する[7].

B&CompanyのIDIサービスによるベトナムでの外国企業支援

出所: B&Company

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ベトナムへの投資前に市場調査が不可欠な理由

* この記事からの情報を引用する場合は、著作権を尊重するために、元の記事へのリンクと共に出典を引用してください。.

[1] https://pcivietnam.vn/uploads/EN-Bao-cao-dai/Layout-PCI-2024_EN_Final.pdf

[2] https://ask.ifas.ufl.edu/publication/WC338

[3] https://www.cdc.gov/field-epi-manual/php/chapters/qualitative-data.html

[4] https://www.sba.gov/counseling/plan-your-business/#market-research

[5] https://www.strategyzer.com/library/how-to-test-your-idea-start-with-the-most-critical-hypotheses

[6] https://b-company.jp/market-research/qualitative-research/

[7] https://b-company.jp/services/market-research/