베트남 시장은 안정적이고 높은 경제성장률을 유지하는 가운데, 해외 진출을 추진하는 일본 기업에 여전히 매우 매력적인 시장으로 평가받고 있습니다. 그러나 시장 전반이 성장하고 있음에도 불구하고, 많은 일본 기업은 시장 진입 후 기대한 수익성을 달성하지 못하고 있습니다.

많은 경우 매출 목표를 달성하지 못하는 근본적인 원인은 시장 규모 자체를 잘못 추정했기 때문이라기보다 실제 경쟁 구도에 대한 이해가 부족하기 때문입니다. 이 글에서는 베트남에서 경쟁 조사가 중요한 이유, 조사해야 할 항목, 활용해야 할 정보원, 그리고 예상되는 비용 수준을 실무적 관점에서 종합적으로 설명합니다.

베트남에서 경쟁 조사가 점점 더 중요해지는 이유

베트남은 중산층 인구의 증가와 함께 단기간에 가격 구조와 구매 채널이 점점 다양해진 시장입니다. 도시와 농촌 간 구매력 격차가 확대되는 한편, 이커머스를 통한 온라인 구매와 오프라인 매장에서의 구매가 공존하면서 소비 구조 자체가 계속 변화하고 있습니다. 그 결과, 수년 전에는 유효했던 경쟁 구도가 현재의 실제 시장 상황과 괴리되는 경우가 빈번하게 발생하고 있습니다.

일본 기업이 직면하는 과제의 배경에는 몇 가지 공통적인 패턴이 있습니다. 하나는 동일 산업 내 일본 기업에만 초점을 맞춰 경쟁사를 지나치게 좁게 정의함으로써 현지 기업과 제3국 기업의 움직임을 파악하지 못하는 것입니다. 또 다른 하나는 일본 시장의 관행에 기반한 가격 및 판매 채널에 대한 가정을 적용하여 실제 시장 상황과 큰 격차가 발생하는 것입니다.

또한 현지 기업 및 신흥 기업과 비교할 때 의사결정 속도의 차이가 나타나는 경우도 많습니다. 이는 특정 기업에 국한된 문제가 아니라 베트남에 진출하는 많은 기업에서 공통적으로 관찰되는 구조적 과제입니다.

데스크톱 리서치에서 흔히 발생하는 함정

공개적으로 이용 가능한 정보에만 의존하는 조사는 구조적인 한계가 있습니다. 재무 데이터와 사업 개요는 주로 최종 결과로 나타난 수치를 보여주지만, 그러한 수치가 어떻게 산출되었는지에 대한 배경의 의도나 과정은 보여주지 못합니다. 가격 결정의 배경이 되는 전략, 유통업체와의 실제 거래 조건, 영업 일선 담당자가 인식하는 경쟁사 평가와 같은 정보는 공개 자료 외부에 존재합니다.

또 하나 자주 간과되는 문제는 일본 시장의 가정을 그대로 적용함으로써 발생하는 오해입니다. 유통 구조, 구매 행동, 의사결정자의 역할 등 기본 조건이 베트남에서는 크게 다르지만, 일본에서의 경험을 바탕으로 시장 규모를 해석하면 기업이 현실적으로 확보할 수 있는 시장점유율을 부정확하게 추정할 수 있습니다.

베트남 경쟁 조사에서 다뤄야 할 주요 조사 항목 및 응답자 유형별 정보 획득 차이

출처: B&Company 작성

다뤄야 할 주요 조사 항목의 전반적인 관점

경쟁 조사에서 검토해야 할 항목은 광범위합니다. 대표적인 영역으로는 소유 관계, 그룹 구조, 투자 동향 등을 포함한 기업 개요 및 자본 구조, 정가와 실제 시장 가격의 차이 및 SKU 구성 등을 포함한 제품군과 가격, 유통업체 구조·마진 설계·이커머스 비중 등을 포함한 판매 채널, 공장 위치·생산능력·조달처 등을 포함한 생산 및 조달 구조가 있습니다. 이와 함께 프로모션 활동과 브랜드 인지도, 조직 및 인력 구조, 향후 투자 계획도 검토해야 할 중요한 영역입니다.

이 모든 영역을 종합적으로 조사할 필요는 없습니다. 조사 설계의 출발점은 기업이 무엇을 결정해야 하는지, 그리고 해당 정보가 어떤 사업 의사결정을 뒷받침하기 위한 것인지에 따라 우선순위를 명확히 정하는 것입니다.

베트남 정보 환경 및 이용 가능한 정보원 특성

베트남에서는 비상장 기업의 비중이 높고 통계 업데이트의 빈도와 세부 수준에도 차이가 있어, 기업 정보 공개 범위가 일본만큼 표준화되어 있지 않습니다. 이는 조사를 더욱 어렵게 만드는 주요 요인 중 하나입니다.

주요 정보원으로는 국가 기업등록 포털, 베트남 통계총국(GSO)이 발표하는 통계, 관세 통계, 상장기업의 IR 자료 및 연차보고서, 업계 협회 자료, 전자상거래 플랫폼, SNS 플랫폼의 소셜 리스닝 등이 있습니다. 그러나 이러한 정보원은 주로 등록 수치와 공개된 정보를 제공하므로, 실제 시장 가격, 유통업체와의 구체적인 거래 조건, 현장의 제품 평가 등을 충분히 반영하지 못하는 경우가 많습니다.

또한 전통적인 소매 채널과 라이브 커머스를 통한 거래처럼 기록이 어려운 상거래 흐름이 시장에서 상당한 비중을 차지합니다. 이는 베트남 정보 환경의 가장 두드러진 특징 중 하나이며, 데스크 리서치만으로는 실제 시장 상황을 파악하는 데 한계가 있는 이유이기도 합니다.

베트남 경쟁사 분석을 위한 정보원

출처: B&Company

인터뷰 조사가 의사결정에 영향을 미치는 상황

인터뷰 조사는 시장 진입 여부와 목표 가격대를 결정하는 초기 단계, 판매 채널과 잠재적 파트너를 평가하는 단계, 철수 또는 사업 재편을 검토하는 단계에서 특히 중요합니다. 이러한 모든 상황에서는 공개적으로 이용 가능한 정보만으로는 의사결정에 필요한 정보가 충분하지 않은 경우가 많으며, 따라서 사업의 중요한 전환점이 됩니다.

응답자 유형에 따른 확보 정보의 차이

확보되는 정보의 질은 인터뷰 대상자의 유형에 따라 크게 달라집니다. 유통업체와 도매업체는 실제 거래 조건과 마진 구조에 대한 인사이트를 제공할 수 있으며, 소매 바이어는 판매 현장에서 경쟁 제품에 대한 평가를 제공할 수 있습니다. 업계 전문가는 산업 전반의 동향을 파악하는 데 도움을 줄 수 있고, 경쟁사 출신 직원은 내부 의사결정 프로세스에 대한 인사이트를 제공할 수 있으며, 최종 사용자는 제품에 대한 솔직한 평가를 제공할 수 있습니다.

실제 시장 가격, 유통업체 지원 프로그램, 신규 시장 진입자의 준비 동향, 조달 구조 등의 정보는 1차 인터뷰를 실시하지 않고는 확보하기 어렵습니다. 또한 조사를 수행할 때에는 베트남 개인정보 보호 시행령(PDPD)에 따라 동의를 확보하는 방안을 고려하고, 영업비밀과 관련된 영역에 진입하지 않도록 질문을 신중하게 설계하는 것이 중요합니다.

성공적인 경쟁사 조사를 위한 4가지 핵심 포인트

첫째, 목적과 내려야 할 의사결정을 기준으로 역산하여 조사를 설계해야 합니다. 둘째, 2차 자료와 1차 자료를 결합하여 두 자료를 교차 검증해야 합니다. 셋째, 현지 언어로 접촉하는 것을 전제로 하고 번역에 의존하지 않음으로써 1차 정보의 품질을 확보해야 합니다. 넷째, 조사를 일회성 활동으로 간주하지 말고 정기적으로 정보를 계속 업데이트해야 합니다. 단순히 정보를 포괄적으로 수집하는 것이 아니라, 어떤 의사결정을 내려야 하는지를 바탕으로 조사를 설계하는 능력이 궁극적으로 결과의 품질을 결정합니다.

Four Key Points for Successful Competitive Research in Vietnam

출처: B&Company 작성

예상 조사 비용 및 기간

조사 범위에 따라 조사 비용과 기간은 크게 달라집니다. 주로 데스크 리서스를 중심으로 하는 간단한 조사는 비교적 짧은 기간과 낮은 비용으로 수행할 수 있습니다. 그러나 여러 지역에서 인터뷰를 진행하는 보다 상세한 조사는 응답자의 직위, 필요한 산업 전문성 및 지리적 범위에 따라 추가적인 시간과 비용이 소요됩니다. 목표에 맞게 조사 범위를 적절히 설계하는 것이 비용과 정확성의 균형을 맞추는 핵심입니다.

결론: 실제 경쟁 구도를 파악하면 투자 의사결정의 정확성이 향상됩니다

베트남 시장이 지속적으로 성장함에 따라 실제 경쟁 구도를 정확히 파악하는 것은 투자 의사결정의 정확성에 영향을 미치는 핵심 요소입니다. 시장 진출 후 예상치 못한 문제를 줄이는 가장 신뢰할 수 있는 방법은 데스크 리서치와 인터뷰 조사를 적절히 결합하고, 구체적인 목표에 따라 조사 접근 방식을 설계하는 것입니다.

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