Tóm tắt

Môi trường kinh doanh đang thay đổi của Việt Nam mở ra nhiều cơ hội cho các công ty nước ngoài đang tìm kiếm khách hàng, nhà cung cấp và đối tác kinh doanh mới. Tuy nhiên, việc tìm hiểu hành vi mua hàng, mạng lưới phân phối và điều kiện cạnh tranh tại địa phương có thể gặp nhiều thách thức nếu chỉ dựa vào thông tin công khai. Phỏng vấn chuyên sâu (IDI) là một phương pháp nghiên cứu định tính, cho phép doanh nghiệp thu thập những hiểu biết trực tiếp từ các bên liên quan trong ngành. Bài viết này phân tích vai trò của IDI trong nghiên cứu thị trường B2B tại Việt Nam, các ứng dụng thực tiễn, những thách thức liên quan và cách các công ty nước ngoài có thể sử dụng kết quả phỏng vấn để đưa ra các quyết định sáng suốt hơn về gia nhập và mở rộng thị trường.

Môi trường kinh doanh của Việt Nam và nhu cầu về những hiểu biết sâu hơn về thị trường

Việt Nam tiếp tục mang đến những cơ hội hấp dẫn cho các công ty nước ngoài đang tìm kiếm khách hàng, nhà cung cấp và đối tác kinh doanh trong nhiều lĩnh vực B2B. Nền tảng sản xuất của Việt Nam đã không ngừng mở rộng, dòng vốn đầu tư nước ngoài vẫn duy trì tích cực, trong khi các doanh nghiệp trong nước tiếp tục đóng vai trò quan trọng trong chuỗi cung ứng công nghiệp và các dịch vụ kinh doanh. Đồng thời, việc gia nhập thị trường không đơn thuần chỉ là xác định các công ty từ cơ sở dữ liệu hoặc báo cáo ngành.

Thách thức này được phản ánh qua các kết quả khảo sát về môi trường hoạt động tại Việt Nam. Theo Báo cáo Chỉ số Năng lực cạnh tranh cấp tỉnh (PCI) 2024, 49% doanh nghiệp tư nhân trong nước được khảo sát cho biết gặp khó khăn trong việc tìm kiếm khách hàng vào năm 2024, trong khi 20% cho biết gặp khó khăn trong việc tìm kiếm đối tác kinh doanh và 18% gặp khó khăn trong việc tìm kiếm nhà cung cấp[1].

Difficulties in Finding Customers, Business Partners, and Suppliers in Vietnam (2021–2024)

Đơn vị: % doanh nghiệp tư nhân trong nước được khảo sát

Nguồn: VCCI, Báo cáo PCI 2024, Bảng 1.2

Xu hướng này cho thấy mặc dù một số khó khăn đã giảm so với năm 2021, khả năng tiếp cận thị trường và kết nối kinh doanh vẫn là những mối quan tâm đáng kể đối với nhiều doanh nghiệp. Đối với các công ty nước ngoài, điều này có nghĩa là thông tin công khai có thể hữu ích trong việc lập bản đồ thị trường, nhưng thường chưa đủ để giải thích cách khách hàng hoặc đối tác tiềm năng thực sự hành xử. Trước những thách thức này, việc chỉ dựa vào thông tin công khai có thể không đủ để các công ty nước ngoài hiểu đầy đủ về thị trường B2B Việt Nam. Để xác định khách hàng và đối tác kinh doanh tiềm năng, các công ty cần có những hiểu biết sâu hơn về nhu cầu thực tế, hành vi mua hàng và quy trình ra quyết định của họ. IDI có thể giúp giải quyết những vấn đề thông tin này bằng cách cung cấp các hiểu biết trực tiếp từ những bên liên quan phù hợp trong ngành, qua đó hỗ trợ hoạt động nghiên cứu thị trường và ra quyết định kinh doanh hiệu quả hơn.

Vai trò của phỏng vấn chuyên sâu trong nghiên cứu thị trường B2B

IDI là một phương pháp nghiên cứu định tính bao gồm các cuộc trao đổi chi tiết, trực tiếp với từng người trả lời được lựa chọn. Không giống các khảo sát tiêu chuẩn hóa, IDI thường tuân theo hình thức bán cấu trúc, cho phép nhà nghiên cứu đặt câu hỏi tiếp nối, làm rõ câu trả lời và tìm hiểu những vấn đề phát sinh trong quá trình phỏng vấn. Tính linh hoạt này khiến IDI đặc biệt hữu ích trong việc tìm hiểu các quyết định kinh doanh phức tạp và thu thập thông tin chi tiết mà các khảo sát thông thường có thể không ghi nhận được[2].

Phỏng vấn chuyên sâu có thể được áp dụng cho nhiều khía cạnh khác nhau của nghiên cứu thị trường B2B, giúp các công ty tìm hiểu những vấn đề kinh doanh cụ thể mà nghiên cứu thứ cấp không thể giải đáp đầy đủ. Tùy thuộc vào mục tiêu, các công ty nước ngoài có thể sử dụng IDI cho bốn mục đích chính:

Phỏng vấn chuyên sâu hỗ trợ nghiên cứu thị trường B2B như thế nào

Nguồn: Phân tích của B&Company.

Tuy nhiên, IDI không nhằm tạo ra các phát hiện mang tính đại diện thống kê, vì phương pháp này thường bao gồm một số lượng tương đối nhỏ những người trả lời được lựa chọn có chủ đích[3]. Kết quả phỏng vấn cũng có thể phản ánh trải nghiệm cá nhân thay vì các điều kiện thị trường nói chung. Do đó, IDI đạt hiệu quả cao nhất khi được kết hợp với nghiên cứu thứ cấp và, khi cần thiết, các khảo sát định lượng. Phương pháp này cho phép doanh nghiệp xem xét sâu hơn các câu hỏi thị trường cụ thể, đồng thời xác thực những phát hiện quan trọng thông qua các nguồn bổ sung.

Ứng dụng thực tiễn của Phỏng vấn chuyên sâu trong Nghiên cứu thị trường B2B tại Việt Nam

Một số nghiên cứu tại Việt Nam cho thấy IDI có thể được áp dụng trong nhiều ngành B2B khác nhau. Các nghiên cứu trong lĩnh vực dệt may, may mặc và logistics đã kết hợp IDI với khảo sát định lượng để tìm hiểu các tiêu chí lựa chọn nhà cung cấp. Những nghiên cứu khác sử dụng IDI để tìm hiểu chất lượng dịch vụ logistics từ góc nhìn của các bên liên quan khác nhau và đánh giá tiềm năng thị trường của các sản phẩm thực phẩm mới.

Ví dụ về ứng dụng Phỏng vấn chuyên sâu trong Nghiên cứu thị trường B2B tại Việt Nam

Nguồn: Tổng hợp của B&Company

Hàm ý kinh doanh và cơ hội dành cho doanh nghiệp nước ngoài

Đối với các doanh nghiệp nước ngoài gia nhập hoặc mở rộng hoạt động tại Việt Nam, Phỏng vấn chuyên sâu có thể làm rõ những cơ hội kinh doanh mà nghiên cứu thứ cấp có thể chưa chỉ ra ngay. Những hiểu biết về trải nghiệm khách hàng, kỳ vọng mua hàng và các thông lệ thị trường hiện hành có thể giúp doanh nghiệp xác định các nhu cầu chưa được đáp ứng, khoảng trống cạnh tranh và các đối tác địa phương tiềm năng. Tuy nhiên, việc chuyển hóa những hiểu biết này thành cơ hội kinh doanh đòi hỏi phân tích, xác thực và thử nghiệm thực tiễn một cách thận trọng.

Để khai thác hiệu quả các kết quả IDI, doanh nghiệp nước ngoài nên tập trung vào ba yếu tố chính:

– Xác định các cơ hội có liên quan về mặt thương mại: Phân tích có hệ thống các phản hồi phỏng vấn có thể làm rõ những mối quan ngại lặp lại của khách hàng, các yêu cầu chưa được đáp ứng và sự khác biệt giữa các phân khúc thị trường. Phân tích dữ liệu định tính giúp nhà nghiên cứu xác định các chủ đề phổ biến và diễn giải kết quả nghiên cứu.

– Đánh giá tiềm năng thương mại: Các cơ hội đầy hứa hẹn được xác định thông qua IDI nên được đánh giá bằng nghiên cứu thứ cấp, số liệu thống kê ngành và các cuộc phỏng vấn bổ sung khi cần thiết. Việc kết hợp thông tin thị trường hiện có với nghiên cứu trực tiếp mang lại hiểu biết toàn diện hơn về nhu cầu khách hàng, quy mô thị trường và điều kiện cạnh tranh[4].

– Thử nghiệm và hoàn thiện chiến lược thâm nhập thị trường: Doanh nghiệp có thể tiến hành thử nghiệm sản phẩm, dự án thí điểm hoặc hợp tác bước đầu với các đối tác địa phương sau khi đã đánh giá các cơ hội tiềm năng. Việc kiểm chứng các giả định kinh doanh quan trọng trước khi cam kết nguồn lực đáng kể giúp đánh giá mức độ chấp nhận của khách hàng, xác định các thách thức trong triển khai và hoàn thiện chiến lược thâm nhập thị trường[5].

Cách B&Company có thể hỗ trợ Doanh nghiệp nước ngoài tại Việt Nam

B&Company hỗ trợ các doanh nghiệp nước ngoài tìm hiểu thị trường B2B Việt Nam thông qua Phỏng vấn chuyên sâu với khách hàng tiềm năng, nhà phân phối, chuyên gia trong ngành và các bên liên quan khác[6]. Kết hợp chuyên môn nghiên cứu địa phương với kiến thức ngành và dữ liệu doanh nghiệp, B&Company giúp doanh nghiệp nghiên cứu các điều kiện thị trường, xác định các cơ hội tiềm năng và thu thập những hiểu biết có thể không có được thông qua nghiên cứu thứ cấp[7].

Dịch vụ IDI của B&Company hỗ trợ Doanh nghiệp nước ngoài tại Việt Nam như thế nào

Nguồn: B&Company

Đọc thêm

Tại sao nghiên cứu thị trường là yếu tố thiết yếu trước khi đầu tư vào Việt Nam

* Nếu bạn muốn trích dẫn bất kỳ thông tin nào từ bài viết này, xin vui lòng ghi rõ nguồn cùng với liên kết đến bài viết gốc để tôn trọng bản quyền.

[1] https://pcivietnam.vn/uploads/EN-Bao-cao-dai/Layout-PCI-2024_EN_Final.pdf

[2] https://ask.ifas.ufl.edu/publication/WC338

[3] https://www.cdc.gov/field-epi-manual/php/chapters/qualitative-data.html

[4] https://www.sba.gov/counseling/plan-your-business/#market-research

[5] https://www.strategyzer.com/library/how-to-test-your-idea-start-with-the-most-critical-hypotheses

[6] https://b-company.jp/market-research/qualitative-research/

[7] https://b-company.jp/services/market-research/