抽象的

越南不断变化的商业环境为寻求新客户、供应商和业务合作伙伴的外国公司带来了机遇。然而，如果仅依赖公开信息，了解当地采购行为、分销网络和竞争状况可能颇具挑战。深度访谈（IDI）是一种定性研究方法，能够帮助企业获取行业利益相关者的一手洞察。本文探讨IDI在越南B2B市场研究中的作用、实际应用和相关挑战，以及外国公司如何利用访谈结果，更加有依据地制定市场进入和扩张决策。.

越南的商业环境与更深层次市场洞察的需求

越南持续为希望在广泛B2B领域寻找客户、供应商和业务合作伙伴的外国公司提供有吸引力的机会。该国制造业基础持续扩大，外国投资仍然活跃，本土企业也继续在工业供应链和商业服务中发挥重要作用。与此同时，进入越南市场并不只是从数据库或行业报告中识别企业那么简单。.

越南的经营环境调查结果反映了这一挑战。根据《越南省级竞争力指数（PCI）2024年报告》，49%的受访国内私营企业表示，2024年在寻找客户方面存在困难；另有20%表示在寻找业务合作伙伴方面存在困难，18%表示在寻找供应商方面存在困难[1].

Difficulties in Finding Customers, Business Partners, and Suppliers in Vietnam (2021–2024)

单位：受访国内私营企业中的%

来源：VCCI，《PCI 2024年报告》，表1.2

这一趋势表明，尽管与2021年相比，部分困难有所缓解，但市场准入和业务撮合仍是许多企业关注的问题。对外国公司而言，这意味着公开信息可能有助于描绘市场格局，但通常不足以解释潜在客户或合作伙伴的实际行为。在这些挑战下，仅依赖公开信息可能不足以帮助外国公司全面了解越南B2B市场。为了识别潜在客户和业务合作伙伴，企业需要深入了解其实际需求、采购行为和决策流程。IDI能够通过提供相关行业利益相关者的一手洞察，帮助解决这些信息问题，从而支持企业开展更有依据的市场研究并作出更明智的业务决策。.

深度访谈在B2B市场研究中的作用

IDI是一种定性研究方法，通过与选定受访者进行详细的一对一交流来开展研究。与标准化问卷不同，IDI通常采用半结构化形式，使研究人员能够提出追问、澄清回答，并深入探讨访谈过程中出现的问题。这种灵活性使IDI特别适合用于理解复杂的商业决策，并获取传统调查可能无法收集的详细信息[2].

深度访谈可应用于B2B市场研究的不同方面，帮助企业研究仅通过案头研究无法充分回答的具体业务问题。根据研究目标，外国公司可以将IDI用于以下四个主要目的：

深度访谈如何支持B2B市场研究

来源：B&Company 分析。.

然而，IDI 并不旨在形成具有统计代表性的研究结论，因为其通常涉及数量相对较少且经过有目的选择的受访者[3]. 访谈结果也可能反映个体经历，而非更广泛的市场状况。因此，IDI 与二手研究结合使用，并在必要时辅以定量调查，能够发挥最佳效果。这种方法使企业能够更深入地分析具体市场问题，同时通过其他来源验证重要发现。.

深度访谈在越南B2B市场研究中的实际应用

越南的多项研究展示了IDI如何应用于不同的B2B行业。纺织、服装和物流行业的研究将IDI与定量调查相结合，以探究供应商选择标准。其他研究则利用IDI从不同利益相关者的角度了解物流服务质量，并评估新型食品产品的市场潜力。.

深度访谈在越南B2B市场研究中的应用示例

资料来源：B&Company 综合报告

对外国企业的业务影响与机遇

对于进入或拓展越南市场的外国企业而言，深度访谈能够揭示二手研究中可能无法立即发现的商业机遇。有关客户体验、采购预期和现有市场实践的洞察，可帮助企业识别未满足的需求、竞争空白和潜在的本地合作伙伴。然而，将这些洞察转化为商业机遇需要进行审慎分析、验证和实际测试。.

为有效利用IDI研究结果，外国企业应重点关注三个关键方面：

– 识别具有商业价值的机遇： 对访谈回答进行系统分析，可以揭示反复出现的客户关注点、未满足的需求，以及不同细分市场之间的差异。定性数据分析有助于研究人员识别共同主题并解读研究结果。.

– 评估商业潜力： 通过IDI识别出的有前景机遇，应利用二手研究、行业统计数据及必要时开展的补充访谈进行评估。结合现有市场信息与直接研究，能够更全面地了解客户需求、市场规模和竞争状况[4].

– 测试并优化市场进入策略： 在评估潜在机遇后，企业可以开展产品试用、试点项目，或与本地合作伙伴进行初步合作。在投入大量资源之前测试关键业务假设，有助于评估客户接受度、识别实施挑战并优化市场进入策略[5].

B&Company如何支持在越南开展业务的外国企业

B&Company通过对潜在客户、分销商、行业专家及其他相关利益相关者开展深度访谈，支持希望了解越南B2B市场的外国企业[6]. B&Company将本地研究专长与行业知识及企业数据相结合，帮助企业调查市场状况、识别潜在机遇，并获得通过二手研究可能无法获取的洞察[7].

B&Company的IDI服务如何支持在越南开展业务的外国企业

来源：B&Company

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为何在越南投资前必须开展市场研究

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[1] https://pcivietnam.vn/uploads/EN-Bao-cao-dai/Layout-PCI-2024_EN_Final.pdf

[2] https://ask.ifas.ufl.edu/publication/WC338

[3] https://www.cdc.gov/field-epi-manual/php/chapters/qualitative-data.html

[4] https://www.sba.gov/counseling/plan-your-business/#market-research

[5] https://www.strategyzer.com/library/how-to-test-your-idea-start-with-the-most-critical-hypotheses

[6] https://b-company.jp/market-research/qualitative-research/

[7] https://b-company.jp/services/market-research/