適切な現地パートナーとの関係構築は、ベトナムに参入または事業を拡大する外国企業にとって重要なステップである。ベトナム市場調査は潜在的なパートナーの特定に役立つ一方、初回商談は情報交換、ビジネスニーズの把握、協業可能性の検討を行う機会となる。これらの商談を有意義なものにするには、入念な準備、効果的なコミュニケーション、タイムリーなフォローアップが不可欠である。本稿では、市場参入における初回商談の役割、デスクリサーチでは得られない情報、関連する主なステップと課題について、B&Companyが支援した実践的なビジネスマッチング活動の事例とともに検討する。.

ベトナム・日本地域協力フォーラム：B&Companyの参加

出典: バオチンプ

市場参入における初回商談の役割

ベトナムに参入または事業を拡大する外国企業は、協業機会を検討するため、適切な現地企業を特定し、関係を構築する必要があることが多い。企業は、展示会、ビジネスマッチングプログラム、業界団体、直接的な営業活動など、さまざまなチャネルを通じて、潜在顧客、販売代理店、製造業者、サプライヤーにアプローチできる。これらの活動は、製品やサービスを紹介し、情報を交換し、潜在的なビジネスパートナーを特定する機会を提供する[1].

こうした活動の規模は、Global Sourcing Fair Vietnam 2025において確認できる。同イベントでは、217社の出展者と61社のバイヤーの間で628件の1対1商談が行われ、2024年と比較して%増加した。また、展示ブースで1,615件のビジネスマッチング交流、オンラインで831件のビジネス商談が行われた[2]. 。これらの数値は、企業が初期のビジネス接点を構築し、協業機会を模索するさまざまな方法を示している。.

Business Matching Activities at Global Sourcing Fair Vietnam 2025

単位：交流件数

出典: Global Sourcing Fair Vietnam 2025

市場参入プロセスにおいて、初回商談は通常、企業が予備的な市場調査を実施し、潜在的なパートナーを特定した後に行われる。ベトナム市場調査によって市場環境を理解し、適切な企業のリストを作成できる一方、初回商談では直接的な接点を構築し、協業の可能性について話し合うことができる。こうした協議から得られた情報は、その後のパートナー評価、交渉、事業開発活動を支えることになる。.

初回商談から企業が得られる情報

初回商談によって、外国企業は具体的なビジネス要件について話し合い、潜在的なパートナーに関する情報を確認し、協業の可能性に向けた条件をより深く理解できる。こうした協議は、特に3つの領域で有用である。.

実際の市場ニーズの把握: 直接的な商談により、企業は製品要件、購買意向、現地市場の需要に関するフィードバックを得られる。米国国際貿易局（ITA）は、市場需要と製品の可能性に関する評価を把握するため、潜在的な販売代理店に相談することを推奨している[3]. 。こうしたフィードバックは、外国企業が自社の製品やサービスが現地の期待に応えられるかを判断し、必要な調整を特定するのに役立つ。.

パートナーの能力評価: 初回商談は、潜在的なパートナーの業務遂行能力、顧客ネットワーク、関連業界での経験について話し合う機会となる。ITAによると、企業はベトナムの潜在的な販売代理店を、施設、従業員、財務資源、ビジネス要件への対応能力などの要素に基づいて評価する必要がある[4]. 。こうした協議は適切なパートナーの特定に役立つが、追加の検証が必要になる場合もある。.

商取引および協業条件の明確化: 初回商談では、価格、発注数量、支払条件、納入体制など、実務的な取引条件についても話し合うことができる。ITAは、海外のビジネス代表者との契約交渉において、これらの要素を重要な検討事項として挙げている[5]. 。早い段階でこれらを話し合うことにより、双方が期待の相違を把握し、より詳細な交渉が適切かどうかを判断できる。.

初回商談の実施における主なステップと課題

効果的な初回商談の実施には、適切なパートナーの特定から商談後のコミュニケーション維持まで、複数の段階がある。双方が関連情報を交換し、協業の可能性を評価するためには、各段階で慎重な準備と調整が必要となる。以下の図は、このプロセスに含まれる主なステップを示している。.

Key Stages in Organizing First Business Meetings

出所：B&Company分析

明確なプロセスがある場合でも、外国企業がベトナムで初回商談を設定する際には、実務上の課題に直面することがある。重要な課題の一つは、企業内で適切な担当者を特定することである。最初の窓口担当者には、購買意思決定や協業の可能性について協議する権限がない場合があるためである。商談の準備では、相互の関心事項を確認し、協議に先立って双方が十分な情報を持っていることを確認する必要もある。米国商務省国際貿易局（ITA）は、ベトナムでビジネスを行う際、事前にアポイントメントを設定し、現地のビジネス慣行を理解することの重要性を強調している[6].

言語の違いやコミュニケーション慣行も、特に日本企業とベトナム企業の間の協議に影響を及ぼす可能性がある。明確な商談資料と通訳支援により、双方は技術要件や商業上の期待をより正確に伝達できる。商談後もコミュニケーションを維持することが同様に重要であり、取引を進めるかどうかを判断する前に、追加の情報交換や協議が必要となる場合がある。オーストラリア政府の輸出ガイダンスも、商談後の迅速なフォローアップを推奨している[7].

実務における初回商談：B&Companyの事例

初回商談は、企業の業種、事業目的、市場参入の段階に応じて異なる目的を果たす。B&Companyは、ビジネスマッチングサービスを通じて、外国企業による潜在的パートナーの特定、直接商談の設定、ベトナムにおけるビジネス協議の促進を支援してきた。これらの活動は、製造業や消費財から物流、テクノロジーまで、さまざまな業界を対象としている。.

B&Companyが支援した商談の事例

B&Companyの総括

結論：B&Companyによる初回商談の支援

初回商談が必ずしも直ちに協業につながるとは限らないが、企業が潜在的なパートナーを理解し、ビジネス機会を評価し、次のステップについて十分な情報に基づく意思決定を行うための重要な機会となる。効果的な商談には、入念な準備だけでなく、適切な現地支援も必要である。特に、外国企業がベトナム市場、商習慣、または言語に不慣れな場合には、その重要性が高い。.

ベトナムにおける市場調査およびビジネスコンサルティングで15年以上の経験を有し、当社はビジネスマッチングのプロセス全体を通じて外国企業を支援している。当社のサービスは市場調査と現地企業との直接的な関与を組み合わせたものであり、以下を含む。

– 市場調査およびパートナー特定: 各クライアントの事業要件に基づき、市場環境を分析し、潜在顧客、販売代理店、製造業者、サプライヤーを特定する。.

– パートナー選定およびビジネスマッチング: 潜在的なパートナーを評価し、関連する連絡先および意思決定者を特定したうえで、選定した企業にアプローチし、双方のビジネス上の関心に基づいて商談を設定する。.

– 現地インタビューおよび訪問調査: インタビュー、工場訪問、その他の現地活動を通じて、事業ニーズ、製品要件、業務遂行能力に関する直接的な情報を収集する。.

– 商談調整およびコミュニケーション支援: 商談の準備、通訳、現地での調整、外国企業とベトナム企業間のコミュニケーションを支援する。.

– フォローアップおよびパートナー開発: 初回商談後の継続的なコミュニケーションを支援する。これには、追加情報の交換、さらなる協議の設定、協業の可能性に関する取り決めの支援が含まれる。.

当社のサービスは、各クライアントの事業目標および市場開拓の段階に合わせて提供する。ベトナム市場調査と実務的な現地支援を組み合わせることで、外国企業が現地の適切な関係を構築し、潜在的なパートナーシップを評価し、ベトナムでの事業開発活動を実行できるよう支援する[13].

B&Companyによる初回商談の支援

出典: B&Company

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B&Companyがリサーチを超えた市場理解をどのように支援するか 

海外投資家向けガイド「ベトナム企業とのビジネスマッチング」

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[1] https://www.trade.gov/find-buyers-and-partners

[2] https://dl.secc.com.vn/photo/2025/10/21/gsfvn-2025-post-show-report-english-small-1761028235010.pdf

[3] https://www.trade.gov/evaluate-foreign-representatives

[4] https://www.trade.gov/country-commercial-guides/vietnam-distribution-and-sales-channels

[5] https://www.trade.gov/negotiating-agreement-foreign-representative

[6] https://www.trade.gov/country-commercial-guides/vietnam-business-travel

[7] https://export.business.gov.au/find-buyers-and-sales-partners/how-to-guides/plan-a-market-visit

[8] https://b-company.jp/bcompanys-journey-with-clients-to-find-partners-in-vietnam-in-the-field-of-mechanical-processing/

[9] https://b-company.jp/bcompany-supports-buyers-in-connecting-with-japanese-suppliers-in-the-beverage-sector/

[10] https://b-company.jp/a-vietnamese-enterprises-strategic-participation-at-viatt-2025-with-bcompany-support/

[11] https://b-company.jp/business-support-for-finding-baby-products-distributors-in-vietnam/

[12] https://b-company.jp/introduction-of-bcompanys-support-for-public-sectors-in-2025/

[13] https://b-company.jp/services/