추상적인

베트남의 변화하는 비즈니스 환경은 새로운 고객, 공급업체 및 비즈니스 파트너를 찾는 외국 기업에 기회를 제공합니다. 그러나 공개적으로 이용 가능한 정보에만 의존할 경우 현지 구매 행동, 유통 네트워크 및 경쟁 상황을 파악하는 데 어려움이 있을 수 있습니다. 심층 인터뷰(In-depth Interview, IDI)는 기업이 업계 이해관계자로부터 직접적인 인사이트를 얻을 수 있도록 하는 정성적 조사 방법입니다. 이 글에서는 베트남 B2B 시장조사에서 IDI의 역할과 실제 적용 사례, 관련 과제, 그리고 외국 기업이 인터뷰 결과를 활용해 보다 정확한 시장 진입 및 확장 의사결정을 내리는 방법을 살펴봅니다.

베트남의 비즈니스 환경과 심층적인 시장 인사이트의 필요성

베트남은 다양한 B2B 분야에서 고객, 공급업체 및 비즈니스 파트너를 찾는 외국 기업에 여전히 매력적인 기회를 제공합니다. 베트남의 제조업 기반은 꾸준히 확대되어 왔으며, 외국인 투자가 활발하게 유지되고 있고, 현지 기업은 산업 공급망과 비즈니스 서비스에서 계속 중요한 역할을 수행하고 있습니다. 동시에 시장 진입은 단순히 데이터베이스나 산업 보고서에서 기업을 식별하는 것만으로 이루어지지 않습니다.

이러한 과제는 베트남의 사업 운영 환경에 관한 설문조사 결과에서도 확인됩니다. Vietnam Provincial Competitiveness Index(PCI) 2024 Report에 따르면, 조사 대상 국내 민간기업의 49%가 2024년에 고객을 찾는 데 어려움을 겪었다고 응답했으며, 20%는 비즈니스 파트너를, 18%는 공급업체를 찾는 데 어려움이 있다고 응답했습니다[1].

Difficulties in Finding Customers, Business Partners, and Suppliers in Vietnam (2021–2024)

단위: 조사 대상 국내 민간기업의 %

출처: VCCI, PCI 2024 Report, 표 1.2

이러한 추세는 2021년에 비해 일부 어려움이 완화되었지만, 많은 기업에서 시장 접근성과 비즈니스 매칭이 여전히 중요한 과제로 남아 있음을 시사합니다. 외국 기업의 경우 공개적으로 이용 가능한 정보가 시장을 파악하는 데 유용할 수 있지만, 잠재 고객이나 파트너가 실제로 어떻게 행동하는지를 설명하기에는 충분하지 않은 경우가 많습니다. 이러한 상황에서 공개 정보에만 의존하는 것은 외국 기업이 베트남 B2B 시장을 충분히 이해하는 데 한계가 있을 수 있습니다. 잠재 고객과 비즈니스 파트너를 발굴하기 위해서는 기업의 실제 수요, 구매 행동 및 의사결정 프로세스에 대한 보다 심층적인 인사이트가 필요합니다. IDI는 관련 업계 이해관계자로부터 직접적인 인사이트를 확보함으로써 이러한 정보의 한계를 보완하고, 보다 정확한 시장조사와 비즈니스 의사결정을 지원할 수 있습니다.

B2B 시장조사에서 심층 인터뷰의 역할

IDI는 선정된 응답자와 상세한 일대일 대화를 진행하는 정성적 조사 방법입니다. 표준화된 설문조사와 달리 IDI는 일반적으로 반구조화된 형식으로 진행되므로, 조사자는 후속 질문을 하고 응답을 명확히 하며 인터뷰 중 새롭게 제기되는 이슈를 심층적으로 탐색할 수 있습니다. 이러한 유연성 덕분에 IDI는 복잡한 비즈니스 의사결정을 이해하고, 일반적인 설문조사로는 포착하기 어려운 상세한 정보를 확보하는 데 특히 유용합니다[2].

심층 인터뷰는 B2B 시장조사의 다양한 영역에 적용할 수 있으며, 기업이 2차 조사만으로는 충분히 파악하기 어려운 구체적인 비즈니스 이슈를 조사하는 데 도움을 줍니다. 외국 기업은 목적에 따라 IDI를 다음 네 가지 주요 용도로 활용할 수 있습니다:

심층 인터뷰가 B2B 시장조사를 지원하는 방식

출처: B&Company 분석.

그러나 IDI는 일반적으로 목적에 따라 선정된 비교적 적은 수의 응답자를 대상으로 진행되므로 통계적으로 대표성 있는 결과를 도출하기 위한 방법은 아닙니다[3]. 또한 인터뷰 결과는 광범위한 시장 상황보다는 개별 경험을 반영할 수 있습니다. 따라서 IDI는 2차 조사 및 필요한 경우 정량조사와 결합할 때 가장 효과적입니다. 이러한 접근법을 통해 기업은 특정 시장 이슈를 더욱 심층적으로 검토하는 동시에 추가 자료를 통해 주요 결과를 검증할 수 있습니다.

베트남 B2B 시장조사에서 심층 인터뷰의 실제 적용

베트남의 여러 연구는 다양한 B2B 산업에서 IDI를 어떻게 적용할 수 있는지 보여줍니다. 섬유·의류 및 물류 부문에 관한 연구에서는 공급업체 선정 기준을 조사하기 위해 IDI와 정량조사를 결합했습니다. 다른 연구에서는 다양한 이해관계자의 관점에서 물류 서비스 품질을 파악하고, 신규 식품의 시장 잠재력을 평가하기 위해 IDI를 활용했습니다.

베트남 B2B 시장조사에서 심층 인터뷰를 활용한 사례

출처 : B&Company의 종합

외국 기업을 위한 비즈니스 시사점 및 기회

베트남에 진출하거나 사업을 확장하려는 외국 기업의 경우, 심층 인터뷰를 통해 2차 조사만으로는 즉시 파악하기 어려운 사업 기회를 발견할 수 있습니다. 고객 경험, 구매 기대치 및 기존 시장 관행에 대한 인사이트는 기업이 충족되지 않은 니즈, 경쟁 공백 및 잠재적인 현지 파트너십을 파악하는 데 도움이 될 수 있습니다. 그러나 이러한 인사이트를 사업 기회로 전환하려면 신중한 분석, 검증 및 실질적인 테스트가 필요합니다.

IDI 결과를 효과적으로 활용하기 위해 외국 기업은 다음 세 가지 핵심 사항에 중점을 두어야 합니다:

– 상업적으로 유의미한 기회 파악: 인터뷰 응답을 체계적으로 분석하면 반복적으로 나타나는 고객 우려사항, 충족되지 않은 요구사항 및 시장 세그먼트별 차이를 파악할 수 있습니다. 정성적 데이터 분석은 연구자가 공통 주제를 식별하고 연구 결과를 해석하는 데 도움이 됩니다.

– 상업적 잠재력 평가: IDI를 통해 파악한 유망한 기회는 2차 조사, 업계 통계 및 필요한 경우 추가 인터뷰를 활용하여 평가해야 합니다. 기존 시장 정보와 직접 조사를 결합하면 고객 니즈, 시장 규모 및 경쟁 상황을 더욱 종합적으로 이해할 수 있습니다[4].

– 시장 진입 전략 테스트 및 개선: 잠재적인 기회를 평가한 후 기업은 현지 파트너와 함께 제품 시험, 파일럿 프로젝트 또는 초기 협력을 진행할 수 있습니다. 상당한 자원을 투입하기 전에 핵심 사업 가정을 테스트하면 고객 수용도를 평가하고, 실행상의 과제를 파악하며, 시장 진입 전략을 개선하는 데 도움이 됩니다[5].

B&Company의 베트남 내 외국 기업 지원 방법

B&Company는 잠재 고객, 유통업체, 업계 전문가 및 기타 관련 이해관계자를 대상으로 심층 인터뷰를 진행하여 베트남 B2B 시장을 이해하고자 하는 외국 기업을 지원합니다[6]. 현지 조사 전문성에 업계 지식과 기업 데이터를 결합하여, B&Company는 기업이 시장 상황을 조사하고 잠재적인 기회를 파악하며 2차 조사를 통해서는 확보하기 어려운 인사이트를 얻을 수 있도록 지원합니다[7].

B&Company의 IDI 서비스가 베트남 내 외국 기업을 지원하는 방법

출처: B&Company

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[1] https://pcivietnam.vn/uploads/EN-Bao-cao-dai/Layout-PCI-2024_EN_Final.pdf

[2] https://ask.ifas.ufl.edu/publication/WC338

[3] https://www.cdc.gov/field-epi-manual/php/chapters/qualitative-data.html

[4] https://www.sba.gov/counseling/plan-your-business/#market-research

[5] https://www.strategyzer.com/library/how-to-test-your-idea-start-with-the-most-critical-hypotheses

[6] https://b-company.jp/market-research/qualitative-research/

[7] https://b-company.jp/services/market-research/